2. 自考
  3. 建达是建材行业内领先的公司。但是前两年，公司管理混乱，很多销售人员浑水摸鱼，将公司的利润弄进了自己的腰包。更糟糕的是，销售员的中饱私囊扰乱了市场价格体系，破坏了建达公司的名声。 基于此，公司董事会于2016年年底聘用了史峰，希望借由新老总扭转公司颓

建达是建材行业内领先的公司。但是前两年，公司管理混乱，很多销售人员浑水摸鱼，将公司的利润弄进了自己的腰包。更糟糕的是，销售员的中饱私囊扰乱了市场价格体系，破坏了建达公司的名声。 基于此，公司董事会于2016年年底聘用了史峰，希望借由新老总扭转公司颓

admin2019-02-22  73
问题 建达是建材行业内领先的公司。但是前两年，公司管理混乱，很多销售人员浑水摸鱼，将公司的利润弄进了自己的腰包。更糟糕的是，销售员的中饱私囊扰乱了市场价格体系，破坏了建达公司的名声。
    基于此，公司董事会于2016年年底聘用了史峰，希望借由新老总扭转公司颓势。史峰原本是一家全球领先的建材设备租赁公司中国区的CFO，他不但有令人折服的财务经验，还是一个成熟老练的管理者。这样的人选，对于管理稍显混乱的建达来说，是上佳人选。
    史峰上任以后，采取了一系列收权的措施，主要从人事和财务上对公司管理进行了梳理。比方说，他规定部门总监的单次资金使用权不能超过3000元。虽然对公司进行了整顿，史峰仍然忙得焦头烂额，而且各部门仍然屡屡发生违规现象。“我不管，事情就做不好。”史峰无奈地发出了感叹，他认为建达的员工能力有问题，所以才需要自己事无巨细都一一过问。
    但建达的员工不这样认为。公司上下，从部门总监到一般员工，都觉得自己在公司里做不了主，没有工作的积极性。公司公关总监胡蔓就抱怨史总不相信她的专业能力，什么事情都要插一手。那些公关稿，无论重要与否，史总都要亲自过目甚至动笔修改。
    除了胡蔓之外，人力资源总监许信华也是一肚子的牢骚。许信华是建达的元老，可一样觉得自己在老板身边只不过是一个做摆设的傀儡。就拿招聘来说吧，有好几次招的都是部门经理以下的职务。按公司的规定，这类职级的薪资由其直接主管和人力资源总监共同决定。可有好几次，史峰突然过问起了这类人员的薪资，而且招呼都不打一个就把许信华和有关部门经理共同商定的薪资给重新调整了。事实上，公司里甚至已经流传着这样的说法：“什么事要是让史峰盯上了，岂止是插手，他连胳膊肘都插进来了。”
    当然了，史峰的新政策对公司的销售影响最大。尤其从2005年开始，总公司给各个分公司都下了严格而又拔高的财务指标：除了销售额要达标以外，毛利率必须达到销售额的25％，税前利润达到销售额的10％。此前，分公司只需完成销售额的指标。与此同时，公司新的授权政策规定销售经理的价格浮动权不能超过3％，就是大区总经理，价格浮动的决定权也至多能达到5％。如果超越权限，必须上报审批。而原来销售经理的价格浮动权就有7％!
    对此，销售人员颇有怨言：新的合同审批流程长、时间久；对标准销售合同的任何一点修改都需要到总部审核签章；搞定内部比搞定客户还难……公司的销售人员士气低落，销售形势令人担忧。正是在这个时候，建达华东分公司的明星销售经理高飞拿下了一笔2000多万元人民币的大单。高飞虽然拿下了大单，但由于签合同的关键时刻高飞未能联系上史峰，情急之下，他不得已把价格调低了5．5％，从而违反了销售经理的价格浮动权不能超过3％的规定。看到员工违反自己刚刚着手制订的销售流程，史峰非常生气——他决定开除高飞。
    但是，华东区总经理丁衡远不同意史峰的做法，并且通过公司人力资源总监许信华告诉史峰：如果史峰坚持要开掉高飞，他也准备走人。更让史峰没有想到的是，许信华也站在丁衡远一边。这种情况之下，史峰应该怎么办?建达今后的路又应该怎么走?
    问题：
    (1)指出公司存在的主要问题。
    (2)对总经理史峰提出提升公司业绩的对策建议。
选项
答案(1)问题： ①管理流程不科学，已不适应公司的发展。 ②过于集权，“不管就乱，一管就死”，总经理史峰的高度集权与过细管理方式已成为公司的发展瓶颈。公司缺乏科学的激励制度，公司员工士气低下。 ③总经理史峰的管理不分主次。建达的增长速度远远落后于竞争对手，总经理史峰没能抓住公司面临的首要问题与工作重心，即销售与市场。 (2)对策建议： ①管理层应充分分析市场需求与竞争对手的特点，建立科学的管理决策系统，差异性地决定每笔订单销售额与利润率，使公司整体一盘棋，总体上实现公司利益最大化。 ②管理层应完善现有的组织结构，在运作大单时，可以增设产品经理制，建立矩阵式组织结构，产品经理横跨市场与产品技术等部门，对单笔订单负责。 ③总经理史峰应迅速将管理的重点由内部管理转向市场开发，提升经营业绩。 ④适度分权，表扬高飞这样的优秀员工，提升公司士气，并以此作为组织变革的契机。 ⑤总经理史峰应在建立科学的管理系统基础上，把握建达发展的战略大局，明确各岗位的职责权利，建立有效的激励制度与控制机制，大胆授权。
解析
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