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  3. 艾柯卡寻求政府支持 美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司拥有近70亿美元的资金，是美国第十大制造企业，但自进入20世纪70年代以来该公司却屡遭厄运，1970～1978年的9年内，竞有4年亏损，其中1978年亏损额达2．04亿美元。在此危难之际，艾柯

艾柯卡寻求政府支持 美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司拥有近70亿美元的资金，是美国第十大制造企业，但自进入20世纪70年代以来该公司却屡遭厄运，1970～1978年的9年内，竞有4年亏损，其中1978年亏损额达2．04亿美元。在此危难之际，艾柯

admin2019-06-01  38
问题                     艾柯卡寻求政府支持
美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司拥有近70亿美元的资金，是美国第十大制造企业，但自进入20世纪70年代以来该公司却屡遭厄运，1970～1978年的9年内，竞有4年亏损，其中1978年亏损额达2．04亿美元。在此危难之际，艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保。
但这一请求引起了美国社会的轩然大波，社会舆论几乎众口一词：克莱斯勒赶快倒闭吧。按照企业自由竞争原则，政府绝不应该给予经济援助。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会，那简直就是在接受审判。委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人，而证人必须仰着头去看询问者。参议员、银行业务委员会主席威廉.普洛斯迈质问他：“如果保证贷款案获得通过，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这与你长久以来鼓吹得十分动听的主张(指自由企业的竞争)，不是自相矛盾吗?”
“你说得一点也不错，"艾柯卡回答说，“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的，但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没办法去拯救克莱斯勒。”
他接着说：“我这不是在说谎，其实在座的参议员们都比我还清楚，克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例。事实上，你们的账册上目前已有了4090亿元的保证贷款，因此请你们通融一下，不要到此为止，请你们也全力为克莱斯勒争取4100万美元的贷款吧，因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司，它关系到60万人的工作机会。”
艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而人，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就得成为日本的佣工；根据财政部的调查材料，如果克莱斯勒倒闭，国家在第一年里就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金。所以他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿美元呢，还是将这27亿美元的一半作为保证贷款，日后可全数收回?”持反对意见的国会议员无言以对，贷款终获通过。
根据案例，谈谈你对“谈判是谈判者的策略性相互作用过程”的理解。
选项
答案利益与利益满足中的相互依赖性和相互冲突性，是引发双方之间发生谈判的动因和基础。 双方试图通过谈判，使彼此在相互对立的利益中达成一种共识，从而找到对双方都更好的解决问题的方案。 从本案例中，我们知道，政府给予克莱斯勒汽车公司经济援助是使双方受益的解决方案。而这一方案能否达成，取决于克莱斯勒汽车公司能否让持反对意见的国会议员相信，如果政府不提供经济援助，那么对政府是大大不利的。于是，针对国会议员提出的“给予经济援助，违反企业自由竞争原则”的说法，艾柯卡首先指出，克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例，事实上，“你们的账册上目前已有了4090亿元的保证贷款"。随后，艾柯卡指出日本汽车正乘虚而入，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就得成为日本的佣工，根据财政部的调查材料，如果克莱斯勒倒闭，国家在第一年里就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金。所以他向国会议员们说：“你们愿意现在就付出27亿呢，还是将它一半作为保证贷款，日后可全数收回?”最后，贷款终获通过。在这个过程中，谈判双方行动的策略性相互作用关系明显地呈现出来。在谈判过程中，谈判者的决策和行为是直接相互依赖、相互影响的，从而任何一方的最优选择都要取决于对方的行动和选择，谈判是谈判者行为的策略性相互作用过程，谈判是谈判者之间的一种博弈行为。谈判是谈判者行为的策略性相互作用过程。这个结论强调了谈判的三个特征： (1)谈判者是理性的，从而有着明确的利己性行为。 (2)作为理性的谈判者，有效的谈判策略选择是一种必然。 (3)在存在策略性行为下，谈判是一个动态的而复杂的过程。
解析
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