在一次冰箱展销会上,一位打算购买冰箱的顾客指着不远处一台冰箱对身旁的推销员说:“那种AE牌的冰箱和你们的这种冰箱同一类型、同一规格、同一星级,可是它的制冷速度要比你们的快,噪音也要小一些,而且冷冻室比你们的大12升。看来你们的冰箱不如AE牌的呀!”推销员回

admin2017-07-17  40

问题 在一次冰箱展销会上,一位打算购买冰箱的顾客指着不远处一台冰箱对身旁的推销员说:“那种AE牌的冰箱和你们的这种冰箱同一类型、同一规格、同一星级,可是它的制冷速度要比你们的快,噪音也要小一些,而且冷冻室比你们的大12升。看来你们的冰箱不如AE牌的呀!”推销员回答:“是的,你说的不错。我们冰箱噪音是大点,但仍然在国家标准允许的范围以内,不会影响你家人的生活与健康。我们的冰箱制冷速度慢,可耗电量却比AE牌冰箱少得多。我们冰箱的冷冻室小但冷藏室很大,能储藏更多的食物。你一家三口人,每天能有多少东西需要冰冻呢?再说吧,我们的冰箱在价格上要比AE牌冰箱便宜300元,保修期也要长6年,我们还可以上门维修。”顾客听后,脸上露出欣然之色。
    问题:
如何处理顾客异议?

选项

答案当顾客提出异议时,一方面销售人员要表示接受顾客的异议;另一方面,又要运用销售技巧劝说顾客放弃其异议。 具体来说,销售人员在完成该项工作时,应注意以下几点: 第一,有些顾客提出的异议是正确的,这时销售人员要虚心地接受,而不强词夺理 第二,无论在什么情况下,都要避免与顾客发生争吵或冒犯顾客。 第三,在回答顾客的异议时,要尽量简单扼要。此外,销售人员应站在顾客的立场上为顾客解决问题,而不是以局外人的身份提供个人的看法和意见。

解析
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