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我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时,美商报价218万美元,但我方不同意,美方降至128万美元,我方仍不同意。美方诈怒,扬言再降10万美元,118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给匈牙利
我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时,美商报价218万美元,但我方不同意,美方降至128万美元,我方仍不同意。美方诈怒,扬言再降10万美元,118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给匈牙利
admin
2019-07-09
40
问题
我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时,美商报价218万美元,但我方不同意,美方降至128万美元,我方仍不同意。美方诈怒,扬言再降10万美元,118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给匈牙利客商,所以不为美方的威胁所动,坚持再降。果然,几天后美方代表又回到中国继续谈判,并最终以110万美元的价格成交。
根据案例回答:
我方确定的谈判目标应在什么范围?
选项
答案
根据我方事先的调查以及谈判中美方的要价,我方确定的谈判目标应在98万美元至118万美元。98万美元是我方的底线目标,但考虑到这是两年前的价格,因此,我方的出价可以高于98万美元。而118万美元是我方的顶线目标,处于这两者之间的价格都是我方的可接受价格。至于最终成交价格的高低则取决于双方的谈判能力的强弱。
解析
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谈判与推销技巧
经管类
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