新年伊始，刚度过快乐的春节，快速消费品公司的小王就被市场上突如其来的窜货搞得晕头转向，第一个月任务也没能完成。客户埋怨小王无能，公司批评小王玩忽职守，小王自己也搞不清楚这么多的窜货是从什么地方钻出来的。公司给小王下了死命令，第二个月完不成任务就要“下课”。

admin2019-06-01 28

问题新年伊始，刚度过快乐的春节，快速消费品公司的小王就被市场上突如其来的窜货搞得晕头转向，第一个月任务也没能完成。客户埋怨小王无能，公司批评小王玩忽职守，小王自己也搞不清楚这么多的窜货是从什么地方钻出来的。公司给小王下了死命令，第二个月完不成任务就要“下课”。客户要求小王尽快查明真相，否则要求公司换业务员。
面对如此尴尬的局面，小王应如何开展工作?

选项

答案首先，小王应对区域内的窜货原因进行调查。窜货的根本原因是：商品流通的本性是从低价区向高价区流动，从滞销区向畅销区流动。形成窜货的具体原因有很多，既有制造商的原因，也有经销商的原因，但“利”字却贯穿了窜货的全过程。窜货是渠道成员过度追逐自身利益的必然结果，但是，制造商却是形成窜货的“罪魁祸首”。“越区销售”的屡屡发生，就是因为制造商对管理过程中的各个环节缺乏有效的控制，才导致某些经销商、代理商有空子可钻。具体来说，窜货是由以下几方面原因造成的：一是管理制度有漏洞；二是管理监控不力；三：是激励措施有失偏颇；四是代理选择不合适；五是抛售处理品和滞销品。其次，找到窜货的原因后，应采取治理窜货问题的对策。根据上述所述窜货形成的原因，企业可从以下几个方面着手，消灭恶性窜货：一是归口管理，权责分明；二是签订不窜货乱价协议；三是加强销售渠道管理；四是外包装区域差异化；五是建立合理的差价体系；六是加强营销队伍的建设与管理。低价窜货造成的恶劣影响，正在被越来越多的企业认识到。对于窜货现象，大多数公司也制定了严厉的处罚措施。但对于窜货不是仅仅靠处罚就能解决的，还需要企业制定一整套措施来应对窜货带来的负面影响，关键就是要控制销售终端，规范批发环节，从而更好地“预防”窜货。

解析

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