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新年伊始,刚度过快乐的春节,快速消费品公司的小王就被市场上突如其来的窜货搞得晕头转向,第一个月任务也没能完成。客户埋怨小王无能,公司批评小王玩忽职守,小王自己也搞不清楚这么多的窜货是从什么地方钻出来的。公司给小王下了死命令,第二个月完不成任务就要“下课”。
新年伊始,刚度过快乐的春节,快速消费品公司的小王就被市场上突如其来的窜货搞得晕头转向,第一个月任务也没能完成。客户埋怨小王无能,公司批评小王玩忽职守,小王自己也搞不清楚这么多的窜货是从什么地方钻出来的。公司给小王下了死命令,第二个月完不成任务就要“下课”。
admin
2019-06-01
30
问题
新年伊始,刚度过快乐的春节,快速消费品公司的小王就被市场上突如其来的窜货搞得晕头转向,第一个月任务也没能完成。客户埋怨小王无能,公司批评小王玩忽职守,小王自己也搞不清楚这么多的窜货是从什么地方钻出来的。公司给小王下了死命令,第二个月完不成任务就要“下课”。客户要求小王尽快查明真相,否则要求公司换业务员。
面对如此尴尬的局面,小王应如何开展工作?
选项
答案
首先,小王应对区域内的窜货原因进行调查。 窜货的根本原因是:商品流通的本性是从低价区向高价区流动,从滞销区向畅销区流动。形成窜货的具体原因有很多,既有制造商的原因,也有经销商的原因,但“利”字却贯穿了窜货的全过程。窜货是渠道成员过度追逐自身利益的必然结果,但是,制造商却是形成窜货的“罪魁祸首”。“越区销售”的屡屡发生,就是因为制造商对管理过程中的各个环节缺乏有效的控制,才导致某些经销商、代理商有空子可钻。具体来说,窜货是由以下几方面原因造成的:一是管理制度有漏洞;二是管理监控不力;三:是激励措施有失偏颇;四是代理选择不合适;五是抛售处理品和滞销品。 其次,找到窜货的原因后,应采取治理窜货问题的对策。 根据上述所述窜货形成的原因,企业可从以下几个方面着手,消灭恶性窜货:一是归口管理,权责分明;二是签订不窜货乱价协议;三是加强销售渠道管理;四是外包装区域差异化;五是建立合理的差价体系;六是加强营销队伍的建设与管理。低价窜货造成的恶劣影响,正在被越来越多的企业认识到。对于窜货现象,大多数公司也制定了严厉的处罚措施。但对于窜货不是仅仅靠处罚就能解决的,还需要企业制定一整套措施来应对窜货带来的负面影响,关键就是要控制销售终端,规范批发环节,从而更好地“预防”窜货。
解析
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谈判与推销技巧
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