2. 自考
  3. 试述谈判中僵局的种类。

试述谈判中僵局的种类。

admin2019-07-10  21
问题 试述谈判中僵局的种类。
选项
答案(1)从狭义的角度分类。僵局的种类包括谈判初期僵局、中期僵局和后期僵局。 ①初期僵局。在谈判的初期，主要是双方彼此熟悉、了解、建立融洽气氛的阶段，双方对谈判都充满了期待。但是如果由于误解，或由于某一方谈判前准备得不够充分，使另一方在感情上受到很大的伤害，就会导致僵局的出现，使谈判草草收场。 ②中期僵局。谈判的中期是谈判的实质性阶段，双方需要就有关技术、价格、合同条款等交易内容进行详尽的讨论、协商。在合作的背后，客观地存在着各自利益上的差异，这就可能使谈判暂时向着使双方难以统一的方向发展，产生谈判中期的僵局，而且中期僵局常常具有此消彼长、反反复复的特点。有些中期僵局通过双方之间重新沟通，便可迎刃而解；有些则因为双方都不愿在关键问题上退让而使谈判长时间拖延，问题悬而难解。因此，中期是僵局最为纷繁多变的阶段，也是经常发生谈判破裂的阶段。 ③后期僵局。谈判后期是双方达成协议的阶段。在已经解决了技术、价格等关键性问题之后，还有诸如项目验收程序、付款条件等执行细节需要进一步商议，特别是合同条款的措辞、语气等经常容易引起争议。但谈判后期的所谓僵局不像中期僵局那样难以解决，只要某一方表现得大度一点，稍做些让步便可顺利结束谈判。需要指出的是，后期阶段的僵局绝不容轻视，如果掉以轻心，有时仍会出现重大问题，甚至使谈判前功尽弃。 (2)从广义上的分类。从广义上讲，僵局的发生是伴随整个合作过程随时随地都有可能出现的。例如，项目合作过程分为合同协议期和合同执行期，因此，谈判僵局分为协议期僵局和执行期僵局两大类。协议期僵局是双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面，执行期僵局是在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而产生的分歧，或出现了双方始料未及的情况导致一方把责任有意推向另一方，抑或一方未能严格履行协议引起另一方的严重不满等而引起的责任分担不明确的争议。这就是从广义角度来理解的僵局。 (3)从谈判内容上的分类。按照谈判内容的不同，谈判僵局的种类也不同。也就是说，不同的谈判主题会有不同的谈判僵局。一般来讲，不同的标准，不同的技术要求，不同的合同条款，不同的项目合同价格、履约地点、验收标准、违约责任等都会引起不同内容上的谈判僵局。其中，价格是最为敏感的一种，是产生僵局频率最高的一个方面。
解析
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