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1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线,其中技术转让费报价2.4亿日元,设备费12亿日元,包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费0.09亿日元。 谈判开始后,营业部长松本先生解释:技术费是按中方工厂获得技术后,产品获利提成计算出的。取
1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线,其中技术转让费报价2.4亿日元,设备费12亿日元,包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费0.09亿日元。 谈判开始后,营业部长松本先生解释:技术费是按中方工厂获得技术后,产品获利提成计算出的。取
admin
2019-07-10
51
问题
1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线,其中技术转让费报价2.4亿日元,设备费12亿日元,包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费0.09亿日元。
谈判开始后,营业部长松本先生解释:技术费是按中方工厂获得技术后,产品获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品,10年生产提成是10%,平均每支产品销价8日元。设备费按工序报价,清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿日元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序0.8亿日元。技术服务暂分培训费,12人/月的培训费用250万日元;技术指导人员费用10人/月,650万日元。
背景介绍:
(1)日本公司技术有特点,但不是唯一公司,因此,是积极推销者,该公司首次进入中国市场,也适合中方需要。
(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物;烧结工序主要为烧结炉及辅助设备;切割分选工序主要为切割机;封装工序主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器;打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外,有些辅助工装夹具。
(3)技术有一定先进性、稳定性,日本成品率可达85%,而中方仅为40%左右。
问题:
买方应如何评论?
选项
答案
买方面对卖方的分项报价和逐项的解释,应采用“梳篦式”的方式进行评论,也就是按技术、设备、技术服务三大类来进行评论。 其一,技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论。 其二,设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论,如清洗工序的设备价值。 其三,技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类,各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等进行评论。
解析
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国际商务谈判
经管类
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