2004年初,东芝笔记本电脑终于下定决心,将与自己九年来“心心相印”的惟一总代理商神州数码(原联想科技)放在一边,把新推出的两款迅弛笔记本电脑交给了两个新的总代理:翰林汇和佳杰科技。 准确地说,神州数码和东芝之间并没有太多“恨”,更没有“仇”,倒是

admin2017-07-17  45

问题 2004年初,东芝笔记本电脑终于下定决心,将与自己九年来“心心相印”的惟一总代理商神州数码(原联想科技)放在一边,把新推出的两款迅弛笔记本电脑交给了两个新的总代理:翰林汇和佳杰科技。
    准确地说,神州数码和东芝之间并没有太多“恨”,更没有“仇”,倒是“情”很深。1995年,联想科技(现神州数码)成为东芝笔记本电脑在国内的惟一总代理,双方长达9年的合作从此开始了。当年,东芝笔记本在中国市场占有率就从不到1%跃升至8%,排名从第九,一举跃入前三甲。1997年,东芝笔记本市场占有率更是跃居市场第一,直到2000年才被联想超越。9年来,东芝笔记本电脑在中国市场取得了巨大的成功。尽管当时的市场情况是,东芝在全球市场也是傲视群雄。但东芝在中国市场的成功与神州数码的贡献密不可分。同时,神州数码的快速发展,也与成为东芝的唯一总代理有直接关系,在许多年里,联想科技的最主要利润来源就是代理东芝笔记本电脑的业务。但是,联想发展起来以后,“店大欺客”的现象经常出现,不少经销商颇有怨言。神州数码“一言堂”严重影响了东芝的进一步发展。2000年后,东芝笔记本电脑在中国市场的占有率开始逐渐下降。
    在国内笔记本电脑市场上,采用独家代理制的企业也只有东芝,IBM、惠普等企业都采用多家代理制。采取独家代理制一般应具备几个条件:产品专业性非常强,用户相对集中;产品处于市场导入期,需要对用户进行引导,才能拉动市场需求;厂商在当地处于发展初期,实力较弱。但是,进入2003年后,这些条件基本上都已不复存在,因此,东芝改变渠道策略也是必然的。同时,随着移动办公应用需求的快速增长,笔记本电脑占整体PC市场的比例将快速增长。据IDC预计,2004年,笔记本电脑占PC总体市场的比例将由目前的26%上升到29%,增长率将保持在27%左右。东芝也意识到市场态势的这一变化,转变策略势在必行。
    问题:
东芝的新渠道策略属于哪一种类型?其特点是什么?

选项

答案东芝的新渠道策略属于多家代理,其特点是: ①代理商之间相互牵制,厂家居于主动地位。 ②厂家所拥有的销售网络更为宽广。 ③更易为某些国家与地区所接受。 ④容易造成代理商之间的恶性竞争。 ⑤代理商的士气不那么高。

解析
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