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1999年的彩电价格大战使得国内一些中小彩电生产厂商被迫退出了市场,有一些生产厂商的市场占有率却在不断地提高,并逐渐地成长为国内彩电业巨头。A集团就是这一现象的典型代表。使A集团取得成功的因素很多,但值得一提的是它的坚固的销售网络。A集团为自己的客户建立了
1999年的彩电价格大战使得国内一些中小彩电生产厂商被迫退出了市场,有一些生产厂商的市场占有率却在不断地提高,并逐渐地成长为国内彩电业巨头。A集团就是这一现象的典型代表。使A集团取得成功的因素很多,但值得一提的是它的坚固的销售网络。A集团为自己的客户建立了
admin
2017-07-16
69
问题
1999年的彩电价格大战使得国内一些中小彩电生产厂商被迫退出了市场,有一些生产厂商的市场占有率却在不断地提高,并逐渐地成长为国内彩电业巨头。A集团就是这一现象的典型代表。使A集团取得成功的因素很多,但值得一提的是它的坚固的销售网络。A集团为自己的客户建立了档案,并在分析这些资料的基础上,把自己的客户划分为主力客户、一般客户和零散客户,对其中的主力客户进行重点管理。在代理方式上采用了混合代理,一方面,设立分支机构对代理商进行指导与监督;另一方面,其分支机构又不具体从事销售事务,销售事务由代理商来进行。
当然,在确定代理商时,A公司建立了一系列的标准,并且与代理商签订了严格的代理合同,根据合同的内容来控制代理商的行为。为了使代理商能与之相配合,A公司还采取了一定的激励措施,把25%的佣金率化解为以下几方面:
如能保持适当的存货水平付给5%;
如能完成最低销售额付给5%;
如能较好地提供售后服务付给5%;
如能正确地报告顾客购买水平付给2.5%;
如能适当管理应收账款再付给2.5%;
如能较成功地进行广告宣传付给5%。
另一方面,A公司还在各大城市建立自己的连锁专营店,对销售网络进一步渗透。随着A集团销售网络不断地扩大,A集团的彩电销售量不断上升,并在2004年坐上了彩电行业的第一把交椅。
综上所述,A集团可以取得如此骄人的业绩,和它的渠道开发战略有着很大的关系。
问题:
对于公司的客户,公司可以有许多不同的划分方法。在案例中公司对其客户进行划分的标准是( )。
选项
A、按客户的性质进行划分
B、按交易过程进行划分
C、按时间序列进行划分
D、按交易数量和市场地位进行划分
答案
D
解析
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