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  3. 在汽车的销售模式中，4S店占据主流，但大多数汽车企业的4S店都集中在北京、上海等一线城市，销售网点分布不均匀。据国家工商总局统计，2008年初，全国办理合法注册的汽车经销商企业近33 000家，到2008年上半年，全国4S店已经达到7 644家，同质化比较

在汽车的销售模式中，4S店占据主流，但大多数汽车企业的4S店都集中在北京、上海等一线城市，销售网点分布不均匀。据国家工商总局统计，2008年初，全国办理合法注册的汽车经销商企业近33 000家，到2008年上半年，全国4S店已经达到7 644家，同质化比较

admin2015-07-25  19
问题     在汽车的销售模式中，4S店占据主流，但大多数汽车企业的4S店都集中在北京、上海等一线城市，销售网点分布不均匀。据国家工商总局统计，2008年初，全国办理合法注册的汽车经销商企业近33 000家，到2008年上半年，全国4S店已经达到7 644家，同质化比较严重。同一城市、同一品牌的汽车会出现2—3家的经销商，各经销商对消费者的争夺十分明显。降价促销、购车赠送礼品、维修或代金券的现象非常普遍。
    位居前10位的汽车厂家占了全国汽车产销量的近80％。许多供应商通过授权、代理等模式直接控制下游的汽车销售商。在价格方面，汽车的销售价格主要由供应商确定，销售商销售整车只能通过供应商的销售返利获取微薄利润，毛利率约为4％—5％。除了销售整车之外，4S店也进行零部件的销售，但是由汽车生产商选择特定零部件生产商生产汽车零部件，厂商统一采购后按照汽车销售商需求进行零部件发售。一般而言，建设一家4S店的成本在1 500万元—2 500万元，对于产品采购，厂商一般要求提前付款，不允许赊销，一般还要向厂家交纳300万元—500万元的保证金，对于专用设备的采购一般在900万元—1 200万元。在渠道建设方面，销售商需要招募有经验的销售人员及进行渠道渗透，也需要投入大量的广告促销宣传费(每月约为2万元—5万元)。汽车购买者分为个人消费者和政府、公司集体采购者两类。个人消费者购买量小，购买频率低。而政府和公司的集体采购，一般量比较大，会经过招投标或者协商的形式进行。
    2005年4月1日起正式实施的《汽车品牌销售管理实施办法》规定，除专用作业车以外，所有汽车销售店必须从厂家领取经销授权牌照。另外，《汽车产业发展政策》规定，2006年起所有自产汽车产品均要实现品牌销售和服务。原已核准的企业，应在2006年12月31日前取得汽车供应商授权，过渡到品牌汽车经销商。这意味着那些没有取得厂家授权的二级、三级经销商将被淘汰出局。而从目前的情况来看，这部分经销商的数量占经销商总数的一半以上。从经济环境来看，进入2004年以来，我国汽车销售市场增幅急剧下降。从国家统计局的信息分析，目前有大约40万辆车处于库存积压状态，销售商们频频降价，致使大部分有购买意愿的人处于一种持币待购的状态中，于是市场再度萎缩，价格继续下降。在严峻的汽车销售形势逼迫下只有三分之一的汽车经销商赢利，三分之一的汽车经销商亏损，另外三分之一的汽车经销商收支持平。事实上，2004年已经开始出现部分店倒闭易手的情况，2005年这种情况不仅没有改观，反而有加剧的现象。
    汽车作为一种交通工具，其替代产品主要有摩托车、电动车和自行车。目前，汽车被更多地赋予了社会地位与身份象征。许多地区已经禁止在市区驾驶摩托车。随着全球绿色环保运动的兴起以及石油价格的日益高启，城市交通状况、居住环境的恶化，越来越多的消费者选择乘坐公共交通等环保出行方式，在许多发达国家，公共交通等环保的交通工具已经开始成为汽车消费的替代产品。
    大福是一汽大众在西南地区第一家主流品牌专营4S店。该4S店位于成都市内，是四川某知名汽车企业集团旗下的全资子公司。公司的经营理念是“诚实、诚恳、诚信”，宗旨是倡导“顾客至上”，企业目标是保持唯一、争创第一。该店被评为成都最值得信赖的4S店之一，拥有很好的企业形象。
    对于整车销售而言，成都的消费者喜欢“货比三家”，汽车大卖场好像更符合这种习惯，而对于售后服务而言，该4S店销售的是高端品牌，服务更趋于专业化，品牌信誉度也更高，这一点迎合了对售后服务比较看中的中高档车主的胃口，这部分用户价格敏感度不高，愿意而且有能力支付高价以享受高品质有保障的服务，但该店经营品牌单一化，不利于消费者比较。从技术上来看，4S店的技术主要体现在售后服务，汽车作为高价值的大众消费品，其售后服务的投入成本比较大，许多销售商的经济实力很难达到“三位一体”：或“四位一体”的要求。在售后服务这一点上，该店拥有专业的售后服务机构，有良好布局的车间、专业的设备设施，以及精致典雅的客户休息区和维修人员(80％以上的售后人员都有国家级专职从业证书)，而且服务项目较为完善，如预约服务、保险业务、索赔服务、急救服务等。但在信息反馈这一点上做得还有所欠缺，店内没有提醒，维修保养后的回访也不定期。
    要求：根据上述资料，回答下列小题。
使用SWOT分析法对大福进行分析。
选项
答案(1)机会：政府政策支持，非主流品牌店易被淘汰，有利于该主流品牌店发展；客户价格敏感度不高；潜在进入者的进入壁垒高。 (2)威胁：汽车销售市场萎缩，消费者持币待购；4S店数量多，同质性强，竞争激烈；供应商议价能力强。 (3)优势：经营模式更符合中高档车主的消费习惯；汽车技术人员专业化程度较高，售后服务的硬件设施良好；社会口碑和企业形象较好，已经建立起自己的企业品牌和文化。 (4)劣势：售后服务“软件”上不够完善，未能做到有效信息反馈；品牌单一，不利于消费者比较。
解析
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