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  3. 通信集团客户购买行为分哪些阶段?

通信集团客户购买行为分哪些阶段?

admin2017-11-09  19
问题 通信集团客户购买行为分哪些阶段?
选项
答案通信集团客户购买行为可分为以下八个阶段： 1．确认需求；2．描述基本需求；3．确定产品性能；4．寻找提供商； 5．提出方案；6．选择提供商；7．签订合同；8．检查评估。
解析 本题考查通信集团客户的采购过程。
在全新采购的情况下，大客户(集团)购买者的采购过程分为以下八个阶段。
①确认需求。
确认需求阶段是大客户(集团)购买过程的起点，即大客户(集团)购买者意识到对某种产品或服务的需求。这种需求可能源于两个方面：一是组织内部因素，如企业决定购买新设备、新系统等；二是组织外部因素，如展销会、广告等，这两种因素都可能刺激大客户(集团)购买者的需求。
②描述基本需求。
即在确认需求后进一步明确所需产品的数量及各项性能。相对而言，标准化产品的需求较易确定，涉及复杂产品的购买时，采购人员应与技术人员共同研究确定产品的一般特征。
③确定产品性能。
即通过技术说明书对所需产品进行详细描述。其工作主要是一般需要专家小组进行价值分析。价值分析方法是美国通用电气的迈尔斯(A．D．Miles)在1947年发明的，目的是耗费最少的资源成本取得最大的功能以提高经营效益。价值分析的主要方法是仔细研究每一个部件，决定其是否需要重新设计、是否存在成本更低的生产方法等，以确定所需产品的最佳技术特征。在价值分析的基础上，由专家小组负责撰写所需产品的技术说明书，作为采购人员取舍的标准。
④寻找供应商。
大客户(集团)购买者可以通过多种途径寻找供应商，如商业目录、电话查询、计算机查询等，在此基础上，列出一份合格供应商的名单。一般而言，大客户(集团)购买者的购买越新、项目越复杂，寻找供应商所花的时间就越多。因此，对运营商来说，应设法把公司名字列在主要商业目录上，并争取在市场上拥有一个较好的声誉。
⑤提出方案。
大客户(集团)购买者邀请相关的运营商，让他们提供具体的产品目录和价目表，并描述其产品在质量、性能、技术、销售、服务等方面的详细情况，技术复杂且价格昂贵的产品还要求提交内容详尽的书面材料。对运营商的营销人员来说，这种书面材料既是技术文件，也是营销文件，在文件中必须突出强调运营商的生产能力和资源优势，从而增加中选的可能性。
⑥选择运营商。
在选择运营商阶段，大客户(集团)通常会制作一个表格，列出满意的运营商的主要特征，如产品质量、技术服务、交货及时性、价格竞争性、企业信誉等，并对待选的运营商进行分类评估。在做出最后选择之前，大客户(集团)还可能与选中的运营商就价格或其他条款进行谈判。在决定使用多少个运营商方面，由于通信产品和服务的特点，大客户(集团)购买者一般只会选择一个运营商。
⑦签订合同。
在选定运营商后，供求双方要正式签订合同或订单，并在其中详细规定技术规格、交货时间、退款保证等具体细节。当前，作为电信服务供应商，应该有良好的合同管理和风险管理体制。什么客户可以签订长期信用付费的合同，在合同对方一般性违约阶段如何管理，在哪个点上设定止损机制，这是一个需要认真研究的问题。合同管理体系不健全，会导致出现庞大的欠费一族或欠费奇高的单个用户。
⑧检查评估。
即采购者对特定运营商的履行合同状况进行检查和评估。大客户(集团)购买者可以直接向实际使用者了解其对所购产品的满意度，并在此基础上设计不同的评估标准，再通过加权计算的方法来评价运营商，根据评估结果，决定对运营商的取舍。
需要指出的是，上述八个阶段是在全新采购情况下的完整采购过程，实际上在修正重购和直接重购的情况下，有些阶段可能会被省略或简化。一笔订货需要经历哪几个购买阶段，要视具体购买情形而定，如在直接重购的情况下，大客户(集团)购买者可能有一个或一批固定的运营商，而很少考虑其他运营商。
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