2. 自考
  3. 试述谈判僵局形成的主要原因。

试述谈判僵局形成的主要原因。

admin2012-04-19  60
问题 试述谈判僵局形成的主要原因。
选项
答案 (1)立场观点的争执。谈判过程中，如果对某一问题双方各自坚持自己的看法和主张，谁也不愿作出让步，往往容易产生分歧，争执不下。双方越是坚持自己的立场，分歧就会越大。这时，双方真正的利益被这种表面的立场对立所掩盖，而双方为了维护各自的面子，非但不愿作出让步，反而会用顽强的意志来迫使对方改变立场。于是，谈判变成了一种意志力的较量，自然陷入僵局。(2)一方过于强势。除了书面形式的谈判以外，交易双方都是面对面地通过语言来交流信息、磋商议题的。谈判中的任何一方，不管出于何种欲望，如果过分地、滔滔不绝地论述自己的观点而忽略了对方的反应和陈述的机会，形成一言堂，必然会使对方感到不满与反感，从而造成潜在的僵局。更严重的情况是谈判中的一方认为自己理由充分，唯恐对方不了解，或是认为只有从不同角度反复陈述自己的观点才能取得对方的理解与信任，希望以此获得成功。他们并没有考虑给对方表达观点的机会，剥夺了对方的发言权，造成了“曲终人散”的局面，从而形成僵局。(3)过分沉默与反应迟钝。谈判中的任何一方，无论出于什么目的，不能或不愿在谈判桌上与对方进行充分交流，过分地沉默寡言，看似认真、专注倾听，实际上反应迟钝或不置可否，都会引起对方的种种猜疑和戒备，甚至引起对方的不满，从而给对方造成心理压力，形成谈判的难堪局面，造成僵局。(4)人员素质的低下。人的素质永远是引发事由的重要因素，谈判也是如此。谈判人员的素质不仅始终是谈判能否成功的重要因素，而且当双方合作的客观条件良好，共同利益较一致时，谈判人员素质的高低往往是起决定性作用的因素。(5)信息沟通的障碍。由于淡判本身是靠“讲”和“听”进行沟通的事实上，即使一方完全听清了另一方的讲话内容并予以正确地理解，并能够接受这种理解，也不意味着就能够完全把握对方所要表达的思想内涵。谈判双方信息沟通过程中的失真现象是时有发生的。实践中，由于信息传递失真而使双方之间产生误解而出现争执，并因此使谈判陷入僵局的情况是屡见不鲜的。这种失真可能是口译方面的，也可能是合同文字方面的，这些都属于沟通方面的障碍。(6)软磨硬抗式的拖延。软磨硬抗虽然是商业谈判中常用的手法，但是谈判人员为了达到某种不公开的目的，采取无休止的拖延，在拖延中软磨硬抗，致使谈判陷入僵局和破裂。例如，谈判人员借口眼下有件急事要处理，而将谈判委托给某某代表负责，而接替者又不置可否，致使谈判没有任何实际意义，明显在拖延谈判时间。这样不仅不尊重对方，而且隐藏着某种其他含义和动机，使对方产生反感，造成僵局。
解析
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