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Diebold公司是总部位于美国俄亥俄州的具有150多年历史的金融设备制造商。主要产品之一为自动柜员机(ATM机)。该公司20世纪80年代开始走出国门,与荷兰公司Phil—ips达成协议,运用后者的全球分销渠道进行销售。1990年该合作无疾而终,Diebo
Diebold公司是总部位于美国俄亥俄州的具有150多年历史的金融设备制造商。主要产品之一为自动柜员机(ATM机)。该公司20世纪80年代开始走出国门,与荷兰公司Phil—ips达成协议,运用后者的全球分销渠道进行销售。1990年该合作无疾而终,Diebo
admin
2019-09-16
84
问题
Diebold公司是总部位于美国俄亥俄州的具有150多年历史的金融设备制造商。主要产品之一为自动柜员机(ATM机)。该公司20世纪80年代开始走出国门,与荷兰公司Phil—ips达成协议,运用后者的全球分销渠道进行销售。1990年该合作无疾而终,Diebold转而与IBM公司成立合资公司Interbold,该合资公司充分整合了Diebold的研发优势和IBM全球销售网络优势。随后,Diebold海外销售稳步上升。与此同时,美国ATM机行业日益饱和,新兴发展中国家市场蓬勃发展。
1997年,由于IBM公司对ATM机销售长期不重视,Diebold回购了Interbold中IBM公司的股份,从而完全掌握了Interbold的全球销售渠道。同时,Diebold意识到本土化生产的重要性:比如亚洲消费者喜欢在ATM机上支付水电费;消费者希望能用.ATM机存现金等。1999年,Diebold并购了巴西的Procomp Amazenla公司,该公司销售额为40亿美元,且在ATM机市场上实力雄厚。紧接着还收购了法国的Groupe Bull的和荷兰的Getronics,这两个巨头的欧洲市场销售额10亿美元。在中国,没有现成的公司可收购,Diebold于是在上海建立了一家由控股的公司,负责生产和销售ATM机、金库门、保险柜和警械柜等产品,其中ATM机中国市场占有率50%,中国.ATM机市场目前仍由舶来品主导,但是市场重心正向国产品牌倾斜。2006年,国产品牌仅占据二成份额,到2009年,已经占据近四成份额。而Diebold在一些重点城市如天津和重庆的销售业绩并不佳。
根据案例内容回答下列问题:
结合中国市场和外资政策近几年的变化,从营销4P角度制定营销战略。[中国人民大学2011国际商务硕士]
选项
答案
4P理论是一种营销理论,指的是产品、促销、分销以及定价战略四种要素。结合中国市场和外资政策近几年的变化,从营销4P角度制定营销战略如下:①产品方面,Diebold公司可对其产品做出调整以更好地满足中国市场的需求,特别是随着家庭对小型保险柜等产品需求不断增加,Diebold公司可考虑增加这一类型产品的生产,获得商机;②促销方面,Diebold公司可更多的采用广告宣传、公共关系等手段,进行产品的销售,特别是处理好跟银行等大客户之间的关系,进行关系营销;③分销方面,Diebold公司可制定合适的分销战略,充分考虑到产品所需要的市场受众面以及产品的分销成本,进行重点开发;④定价战略方面,Diebold公司可以制定较高的价格,因为购买者看中的是产品的独特性和安全性,相对来说,对价格不是非常敏感。当然,为配合本土化战略的实施,Diebold公司可采用双重定价法,灵活定价。
解析
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