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江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术,各家的产量不尽相同,北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其他三家工厂的计划后,该公司主动联合这三家在北京开会,建议联合对外,统一谈判,这三家工厂觉得有意义,同意联合。该公司代表将四家
江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术,各家的产量不尽相同,北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其他三家工厂的计划后,该公司主动联合这三家在北京开会,建议联合对外,统一谈判,这三家工厂觉得有意义,同意联合。该公司代表将四家
admin
2019-07-10
58
问题
江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术,各家的产量不尽相同,北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其他三家工厂的计划后,该公司主动联合这三家在北京开会,建议联合对外,统一谈判,这三家工厂觉得有意义,同意联合。该公司代表将四家工厂召集在一起做谈判准备。根据市场调查,日本有两家环形灯生产厂,欧洲有一家,有的曾来过中国,有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后,谈判就中止了。于是,外商主动找熟悉的工厂直接谈判,而且,外商对工厂谈判的条件比与公司谈时更灵活、更优惠。有的外商故意不报统一的价格,也与自己欲成交的工厂直接联系,请工厂代表吃饭,单独安排见面等,工厂认为这对自己有好处,来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说各工厂代表,工厂代表不听。于是最终这四家各自为政,联合对外谈判也宣告失败。
问题:
外商的主持谈判成功在哪儿?
选项
答案
外商主持谈判的成功在于利用了中方松散的组织;利用了厂家的差异(交易条件);利用了感情,从而实现了分解中方的联合。
解析
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国际商务谈判题库经管类分类
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国际商务谈判
经管类
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