2. 自考
  3. 背景材料：我国某企业与荷兰某精密仪器生产厂就购买仪器问题进行谈判。谈判一开始荷方代表立场强硬，提出了令我方无法接受的价格，并说明还有许多国家的有关企业欲购买他们的产品。随后荷方代表又滥施压力，咄咄逼人，经常使用过激的语言。问题：(1)由材料提供的信息可知，

背景材料：我国某企业与荷兰某精密仪器生产厂就购买仪器问题进行谈判。谈判一开始荷方代表立场强硬，提出了令我方无法接受的价格，并说明还有许多国家的有关企业欲购买他们的产品。随后荷方代表又滥施压力，咄咄逼人，经常使用过激的语言。问题：(1)由材料提供的信息可知，

admin2012-04-19  61
问题 背景材料：我国某企业与荷兰某精密仪器生产厂就购买仪器问题进行谈判。谈判一开始荷方代表立场强硬，提出了令我方无法接受的价格，并说明还有许多国家的有关企业欲购买他们的产品。随后荷方代表又滥施压力，咄咄逼人，经常使用过激的语言。问题：(1)由材料提供的信息可知，荷方的谈判风格属于哪种模式?(2)结合案例说明该种模式的特点是怎样的?(3)我方可采取的应对策略有哪些?(4)不同的应对策略适用的条件是什么?
选项
答案(1)荷方的谈判风格是强有力型模式。(2)这种模式的特点表现为：谈判开始立场强硬，作为卖主时，提出较高的价格，敞开大门鼓动竞争，使许多买主彼此对立，怂恿买主竞相提价，以获取竞争之利。(3)我方可采取“以强制强”和“以柔克刚”的策略。(4)如果对方急于卖给我方产品，己方有较充裕的谈判时间，知道对方是虚张声势，可采取“以强制强”的策略；如果己方急需对方产品且无其他货源可寻，谈判有较短的时间制约，需要将来与对方长期合作，如果适当让步可取得较好的经济效益，则可运用“以柔克刚”的策略。
解析
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