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试述谈判时提问的时机及要诀。
试述谈判时提问的时机及要诀。
admin
2019-07-09
36
问题
试述谈判时提问的时机及要诀。
选项
答案
(1)提问的时机 ①在对方发言完毕之后提问。在对方发言的时候,一般不要急于提问,因为打断别人的发言是不礼貌的,容易引起对方的反感。当对方发言时,你要认真倾听,即使你发现了对方的问题,很想立即提问,也不要打断对方,可先把发现的和想到的问题记下来,待对方发言完毕再提问。 ②在对方发言停顿和间歇时提问。如果谈判中对方发言冗长、不得要领、纠缠细节或离题太远而影响谈判进程,那么你可以借他停顿、间歇时提问,这是掌握谈判进程、争取主动的必然要求。 ③在议程规定的辩论时问提问。大型外贸谈判一般要事先商定谈判议程,设定辩论时间。在双方各自介绍情况和阐述的时间里一般不进行辩论,也不向对方提问。只有在辩论时问里,双方才可自由提问进行辩论。 ④在己方发言前后提问。在谈判中,当轮到己方发言时,可以在谈己方的观点之前对对方的发言进行提问,不必要求对方回答,而是自问自答。这样可以争取主动,防止对方接过话茬,影响己方的发言。 (2)提问的要诀 ①要预先准备好问题。最好是提出一些对方不能迅速想出适当答案的问题,以期收到意想不到的效果。己方会有些有经验的谈判人员,往往是提出一些看上去很一般、比较容易回答的问题,而这些问题恰恰是随后所要提出的比较重要的问题的前奏。 ②要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题。事实上,这类问题往往会给谈判的结局带来麻烦。提问时,不仅要考虑自己的退路,同时也要考虑对方的退路,要把握好时机和火候。 ③不强行追问。如果对方的答案不够完整,甚至回避不答,这时不要强行追问,而是要有耐心和毅力等时机到来时再继续追问,这样做以示对对方的尊重。 ④既不要以法官的态度来询问对方,也不要接连不断地提问题。像法官一样询问谈判对手,会造成对方的敌对与防范心理和情绪。因为谈判绝不等同于法庭上的审问,需要双方心平气和地提出和回答问题。另外,重复连续地发问,往往会导致对方的厌倦、乏味而不愿回答,有时即使回答也是马马虎虎,甚至非答非所问。 ⑤提出问题后应闭口不言,专心致志地等待对方作出回答。通常的做法是,当提出问题后应闭口不言,如果这时对方也是沉默不语,则无形中给对方施加了一种压力。这时,己方保持沉默,由于问题是由己方提出,因此对方就必须以回答问题的方式来打破沉默,或者说打破沉默的责任将由对方来承担。 ⑥要以诚恳的态度来提问。当直接提出某一问题,对方或是不感兴趣,或是态度谨慎而不愿展开回答时,己方可以转换一个角度,并且用十分诚恳的态度来问对方,以此来激发对方回答问题的兴趣。 ⑦提出问题的句子应尽量简短。在商务谈判过程中,提出问题的句子越短越好,而由问句引出的回答则越长越好。因此,应尽量用简短的句式向对方提问。当提问比对方的回答还长时,提问者将处于被动的地位,显然这种提问是失败的。
解析
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国际商务谈判题库经管类分类
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国际商务谈判
经管类
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