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  3. 背景材料：一美国企业谈判小组赴日本进行一项工程承包谈判。谈判过程中，对关方提出的问题日方总是婉转圆滑地回答，不直截了当地表明态度，使得关方非常反感；同时，美方表示不同意时，就直截了当地说“不”，这也使得日方很不高兴，因此谈判陷入了僵局。问题：(1)导致谈判

背景材料：一美国企业谈判小组赴日本进行一项工程承包谈判。谈判过程中，对关方提出的问题日方总是婉转圆滑地回答，不直截了当地表明态度，使得关方非常反感；同时，美方表示不同意时，就直截了当地说“不”，这也使得日方很不高兴，因此谈判陷入了僵局。问题：(1)导致谈判

admin2012-04-19  77
问题 背景材料：一美国企业谈判小组赴日本进行一项工程承包谈判。谈判过程中，对关方提出的问题日方总是婉转圆滑地回答，不直截了当地表明态度，使得关方非常反感；同时，美方表示不同意时，就直截了当地说“不”，这也使得日方很不高兴，因此谈判陷入了僵局。问题：(1)导致谈判陷入僵局的主要因素是什么?(2)美方的谈判风格是什么样的?(3)日方的谈判风格是什么样的?(4)这一案例给我们什么样的启示?
选项
答案 (1)导致谈判陷入僵局的主要因素是文化差异。(2)美方的谈判风格是：①自信乐观，开朗幽默；②直截了当，干脆利落；③态度诚恳，就事论事；④重视效率，速战速决；⑤具有极强的法律意识；⑥喜欢全线推进式的谈判风格；⑦重视细节讲究包装。(3)日方的谈判风格是：①注重人际关系；②团队意识强；③等级观念强；④富有耐心，固执坚毅；⑤不直截了当；⑥吃小亏占大便宜；⑦吃苦耐劳，废寝忘食。(4)谈判人员出访前一定要了解他国的文化特点。
解析
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