2. 职业资格
  3. 1999年的彩电价格大战使得国内一些中小彩电生产厂商被迫退出了市场，有一些生产厂商的市场占有率却在不断地提高，并逐渐地成长为国内彩电业巨头。A集团就是这一现象的典型代表。使A集团取得成功的因素很多，但值得一提的是它的坚固的销售网络。A集团为自己的客户建立了

1999年的彩电价格大战使得国内一些中小彩电生产厂商被迫退出了市场，有一些生产厂商的市场占有率却在不断地提高，并逐渐地成长为国内彩电业巨头。A集团就是这一现象的典型代表。使A集团取得成功的因素很多，但值得一提的是它的坚固的销售网络。A集团为自己的客户建立了

admin2017-07-16  77
问题 1999年的彩电价格大战使得国内一些中小彩电生产厂商被迫退出了市场，有一些生产厂商的市场占有率却在不断地提高，并逐渐地成长为国内彩电业巨头。A集团就是这一现象的典型代表。使A集团取得成功的因素很多，但值得一提的是它的坚固的销售网络。A集团为自己的客户建立了档案，并在分析这些资料的基础上，把自己的客户划分为主力客户、一般客户和零散客户，对其中的主力客户进行重点管理。在代理方式上采用了混合代理，一方面，设立分支机构对代理商进行指导与监督；另一方面，其分支机构又不具体从事销售事务，销售事务由代理商来进行。
    当然，在确定代理商时，A公司建立了一系列的标准，并且与代理商签订了严格的代理合同，根据合同的内容来控制代理商的行为。为了使代理商能与之相配合，A公司还采取了一定的激励措施，把25％的佣金率化解为以下几方面：
    如能保持适当的存货水平付给5％；
    如能完成最低销售额付给5％；
    如能较好地提供售后服务付给5％；
    如能正确地报告顾客购买水平付给2．5％；
    如能适当管理应收账款再付给2．5％；
    如能较成功地进行广告宣传付给5％。
    另一方面，A公司还在各大城市建立自己的连锁专营店，对销售网络进一步渗透。随着A集团销售网络不断地扩大，A集团的彩电销售量不断上升，并在2004年坐上了彩电行业的第一把交椅。
综上所述，A集团可以取得如此骄人的业绩，和它的渠道开发战略有着很大的关系。
    问题：
混合代理是指厂商在设计分销渠道时，将销售代理与其他分销渠道结合起来使用。这家公司所采用的混合代理制的方式是(    )。
选项 A、代理商与原厂互为代理
B、经销和代理混合使用
C、分支机构下的代理方式
D、代理商与分销商互为代理
答案C
解析
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