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  3. 生产者可以借助哪些力量赢得中间商的合作?

生产者可以借助哪些力量赢得中间商的合作?

admin2017-06-14  9
问题 生产者可以借助哪些力量赢得中间商的合作?
选项
答案生产者可借助某些势力来赢得中间商的合作。这些势力包括： (1)强制力。强制力是指生产者对不合作(如顾客服务差、未实现销售目标、窜货等)的中间商威胁撤回某种资源或中止关系而形成的势力。中间商对生产者的依赖性越强，这种势力的效果越明显。 (2)奖赏力。奖赏力是指生产者给执行了某种职能的中间商额外付酬而形成的势力。奖赏力的负面效应是：中间商为生产者服务往往不是出于固有的信念，而是因为有额外的报酬。每当生产者要求中间商执行某种职能时，中间商往往要求更高的报酬。 (3)法定力。法定力是指生产者要求中间商履行双方达成的合同，从而执行某些职能的势力。 (4)专长力。专长力是指生产者因拥有某种专业知识而对中间商构成的控制力。生产者可借助复杂精密的系统领导或控制中间商，也可向中间商提供专业知识培训或系统升级服务，由此便可形成专长力。如果中间商得不到这些专业服务，其经营很难成功。而一旦把专业知识传授给了中间商，这种专长力就会削弱。 (5)感召力。感召力是指中间商对生产者深怀敬意并希望与之长期合作而形成的势力。像IBM、微软、柯达、摩托罗拉等国际知名公司都有很强的感召力，中间商都愿意与之建立长期稳定的合作关系，也心甘情愿地按生产者的要求行事。 一般情况下，生产者都注重运用感召力、专长力、法定力和奖赏力，尽量避免使用强制力。这样，往往能收到理想的效果。
解析
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