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背景材料:我国某厂准备与国外某公司关于设备购买进行谈判,谈判前我方为了制定谈判策略,暗地里对谈判对象进行调查。通过调查,我方得知对方谈判队伍中,商务人员与技术人员在私人关系上存在矛盾。得知此消息后,在随后的谈判阶段,我方谈判人员采取正确的策略,使己方控制了
背景材料:我国某厂准备与国外某公司关于设备购买进行谈判,谈判前我方为了制定谈判策略,暗地里对谈判对象进行调查。通过调查,我方得知对方谈判队伍中,商务人员与技术人员在私人关系上存在矛盾。得知此消息后,在随后的谈判阶段,我方谈判人员采取正确的策略,使己方控制了
admin
2012-04-19
156
问题
背景材料:我国某厂准备与国外某公司关于设备购买进行谈判,谈判前我方为了制定谈判策略,暗地里对谈判对象进行调查。通过调查,我方得知对方谈判队伍中,商务人员与技术人员在私人关系上存在矛盾。得知此消息后,在随后的谈判阶段,我方谈判人员采取正确的策略,使己方控制了谈判过程,并获得了预期的利益。问题:(1)对方的谈判队伍存在什么样的问题,是否正常?(2)我方主要分析了什么因素,从而在这场谈判中取得了主动地位?(3)结合这个案例,说明对谈判双方心理研究的必要性。
选项
答案
(1)对方群体内的人际关系有冲突,由于该种冲突中带有个人恩怨,属于非正常状态。(2)主要分析了心理因素。(3)①通过对谈判双方心理的研究,一方面有利于摸清谈判对手的心理活动和心理特征,以便针对不同的对手选择不同的谈判策略。②另一方面,也有利于谈判者了解己方谈判成员的心理活动和心理弱点,以便采取相应的措施进行调整和控制,保证己方人员能以良好的心理状态投入到谈判中去。
解析
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国际商务谈判题库经管类分类
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国际商务谈判
经管类
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