日本的化妆品,首推乙公司。近年来,它连续名列日本各化妆品公司榜首。乙公司之所以长盛不衰,与其独具特色的营销策略密不可分。八十年代以前,乙公司实行的是一种不对顾客进行细分的大众营销策略,即希望自己的每种化妆品对所有的顾客都适用。八十年代中期,乙公司因此遭到重

admin2015-05-07  16

问题 日本的化妆品,首推乙公司。近年来,它连续名列日本各化妆品公司榜首。乙公司之所以长盛不衰,与其独具特色的营销策略密不可分。八十年代以前,乙公司实行的是一种不对顾客进行细分的大众营销策略,即希望自己的每种化妆品对所有的顾客都适用。八十年代中期,乙公司因此遭到重创,市场占有率下降。一九八七年,公司经过认真反省,决定由原来的无差异的大众营销转向个别营销,即对不同顾客采取不同的营销策略,乙公司提出的口号便是“体贴不同岁月的脸”,他们为不同年龄阶段的顾客提供不同品牌的化妆品。为十几岁少女提供的是RECIENTE系列,为二十岁左右的女性提供的是ETTUSAIS,四、五十岁的中年妇女有“长生不老”的ELIXIR,五十岁以上的妇女则可以用防止肌肤老化的乙公司返老还童RIVITAL系列。要求:
目标市场选择分为哪几类,乙公司在一九八七年前后分别选择的是其中的哪一类,并说明该类选择战略的含义和优缺点?

选项

答案企业在决定为多少个子市场服务即确定其目标市场涵盖战略时,有3种选择:①无差异市场营销;②差异市场营销;③集中市场营销。乙公司在一九八七年之前,选择的是无差异市场营销战略,含义为:无差异市场营销是指企业在市场细分之后,不考虑子市场的特性,而只注重子市场的共性,决定只推出单一产品,运用单一的市场营销组合,力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求。优点:产品的品种、规格、款式简单,有利于标准化与大规模生产,有利于降低生产、存货、运输、研究、促销等成本费用。 缺点:单一产品要以同样的方式广泛销售并受到所有购买者的欢迎,这几乎是不可能的。特别是当同产业中如果有几家企业都实行无差异市场营销时,在较大的子市场中的竞争将会日益激烈,而在较小的子市场中需求将得不到满足。由于较大的子市场内的竞争异常激烈,因而往往是子市场越大,利润越小。乙公司在一九八七年之后选择的是差异市场营销,含义为:差异市场营销是指企业决定同时为几个子市场服务,设计不同的产品,并在渠道、促销和定价方面都加以相应的改变,以适应各个子市场的需要。 优点:企业的产品种类如果同时在几个子市场都占有优势,就会提高消费者对企业的信任感,进而提高重复购买率;而且,通过多样化的渠道和多样化的产品线进行销售,通常会使总销售额增加。 缺点:会使企业的生产成本和市场营销费用(如产品改进成本、生产成本、管理费用、存货成本、促销成本等)增加。

解析
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