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  3. 影响国际市场销售渠道决策的因素有哪些?

影响国际市场销售渠道决策的因素有哪些?

admin2021-04-21  30
问题 影响国际市场销售渠道决策的因素有哪些?
选项
答案(1)产品因素。 ①产品的单价。一般来说，产品单价越高，就越应该减少流通环节。 ②产品的体积和重量。 ③商品的易腐性和易毁性。对于那些易腐的，有效期短的产品，要求从生产者到消费者的时问越短越好。 ④产品的技术性和服务的要求。而对于耐用消费品，由于需要专门维修与服务，企业将产品交给经销商最为适当，便于其专心致志地去推销。 ⑤新产品。当新产品问市之初，顾客往往缺乏了解，需要大力推销和较多的销售费用，中间商一般不愿承担销售工作。所以，新产品的出口一般多由生产企业自设的出口机构完成。 此外，产品的安全性、花色、规格、款式、标准产品或定制产品等，对选择出口销售渠道也有重要影响。 (2)环境因素。 ①法例的限制。即政府规定禁止或限制某些销售渠道的安排。 ②经济环境。是指一个国家或地区的经济制度和经济活动水平，生产太集中，人口分布面广，分销渠道就长。 (3)市场因素。 ①消费者的数量和分布状况。消费者的数量多而分散，则销售市场范围大，企业就可使用各种中间商。消费者的数量多，但很集中，则可采用较少的流通环节；消费者数量少时，企业就可以使用销售人员直接销售。 ②销售量大小。大批量成交的产品，或需用量最大的用户，多采用直接销售，以减少产品中转环节；销售量小，则宜于通过中间商进行销售。 ③潜在顾客的数量。市场潜量越大，越需要更多的中间商提供服务；如果市场潜量小，企业则可考虑直接销售。 ④消费者购买频率。消费者购买某处商品的频率高，而数量小，则宜于通过中间商进行销售；如果消费者集中，大批购买，可少用中间商而直接销售。 ⑤消费者的购买习惯。一些日用产品，价格低廉，顾客无需仔细的选择，希望随时能就近购买。因此，要有广泛的销售渠道，企业应多采用中间商，扩大销售网点；对一些耐用消费品，则可使用较少的中间商。 ⑥竞争者的渠道。对于竞争激烈的商品，其销售渠道的选择应注意培养原有的商品销售渠道，除非十分必要，不宜在同一个市场选取新的销售渠道。 (4)出口企业的条件。 ①信誉与资金。企业信誉好，财务能力强大，这就不仅有条件选择多种形式的销售渠道，反之，则只能依赖中间商销售产品。 ②企业的销售能力。当出口企业销售能力强，或专营出口产品时，可自行设置出口机构，直接派员进行销售工作，少用或不用中间商；销售能力弱的企业，只能过多地依赖有经验的中间商来销售其产品，以提高出口产品的经营效果。 ③企业控制渠道的愿望。如果企业有计划有目的地要求控制销售渠道，就需要花费较高费用，采取尽可能短的销售渠道，以便能够控制产品的零售价格和保持其产品的鲜度。如果公司没有控制渠道的要求，就可以选择比较广泛的销售渠道。 ④经济效益大小。是采用直接出口还是间接出口，是采用较多的中间环节还是较少的中间环节，都要比较哪种选择经济效益最好，经济效益的高低是企业选择销售渠道的重要标准。
解析
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