柯达公司和富士公司为了争夺中国的胶卷市场展开了激烈的竞争。它们采取了各自不同的分销策略。柯达的产品采用垂直型营销系统，其中较突出的特点是采用较短的销售渠道：中国设厂——区域分销——零售商。富士在多数产品中也采用垂直型营销系统，但在销售渠道的长度上，富士采用

admin2009-11-01 53

问题柯达公司和富士公司为了争夺中国的胶卷市场展开了激烈的竞争。它们采取了各自不同的分销策略。柯达的产品采用垂直型营销系统，其中较突出的特点是采用较短的销售渠道：中国设厂——区域分销——零售商。富士在多数产品中也采用垂直型营销系统，但在销售渠道的长度上，富士采用较长的销售渠道：日本厂家——中港澳总代理——中国区域代理——主要城市代理——零售商。富士在中国销售的产品，绝大多数产品都从日本原地生产。试分析比较柯达公司和富士公司营销渠道策略的优缺点。

选项

答案分析建议：富士采用总代理这种方式，在总体上可以节省资源，但不足之处亦显而易见，那就是自己不能完全把握一切工作，因为总代理并不能总是与自己一致。富士的销售渠道较长，市场后勤管理上稍逊于柯达，特别是产品经过长的渠道，多次转运后，富士公司对产品不能很好地控制，给伪冒产品可乘之机。而柯达公司采取的是短渠道的策略，缺点是前期的投入较大，但是降低了产品的成本，加强了产品渠道的管理，保证了产品的质量和销售。

解析

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