2. 自考
  3. 20世纪90年代后期的一段时间．人们几乎每天都可以在中央电视台的黄金时间看到“活力28”的那则著名的”1比4”广告和听到“活力28，沙市日化”这句广告语。活力28洗衣粉也因此走进了千家万户。尽管如此．在广东市场．活力28的销量仍然上不去。分析发现，问题出在

20世纪90年代后期的一段时间．人们几乎每天都可以在中央电视台的黄金时间看到“活力28”的那则著名的”1比4”广告和听到“活力28，沙市日化”这句广告语。活力28洗衣粉也因此走进了千家万户。尽管如此．在广东市场．活力28的销量仍然上不去。分析发现，问题出在

admin2019-07-18  42
问题 20世纪90年代后期的一段时间．人们几乎每天都可以在中央电视台的黄金时间看到“活力28”的那则著名的”1比4”广告和听到“活力28，沙市日化”这句广告语。活力28洗衣粉也因此走进了千家万户。尽管如此．在广东市场．活力28的销量仍然上不去。分析发现，问题出在他们的销售渠道的设计上。活力28洗衣粉在广州市场主要是与几个大百货商场和一些批发单位建立业务联系；在深圳、汕头、惠州等城市，多是选择当地某个批发部门合作。而在广东一般的小零售店，大都看不到活力28洗衣粉。对于洗衣粉这种大众化消费品，消费者一般不会为买几包洗衣粉而跑一趟大中型商场。经过调查发现，90％以上的消费者都是在居民小区附近的零售小店购买洗衣粉。因此，沙市日化决定加大力气调整，提高在居民小区的铺货率。
  问题：
  (1)从营销密度的不同考虑，企业的分销战略有哪几种?沙市日化开始采取的是哪一种战略?为什么会出现问题?
  (2)沙市日化最终确定采用川的渠道是哪一种?主要考虑的是哪些因素?
  (3)如果你是沙市日化的经理，你将采取什么措施来提高在居民小区的铺货率?
选项
答案(1)①密集性分销、选择性分销和独家分销。 ②沙市日化开始采取的是选择性分销。 ③因为洗衣粉这种大众化的消费品．应该使尽可能多的批发商、零售商来推销其产品，使广大消费者能够随时随地买到这些日用品。选择性分销策略不能做到这一点。 (2)①沙市日化最终确定采用的渠道是密集性分销。 ②主要考虑的因素是产品特性和顾客特性。 (3)要提高在居民小区的铺货率主要就是搞好和零售商的关系。可以与零售商进行广泛的沟通，向零售商发放广告宣传材料，举办联谊会联络感情，介绍公司的大好形势。根据批量的大小给予零售商以不同的折扣优惠。
解析
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