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  3. TM公司与HR公司的合作 美国HR公司是一个大型家庭装潢用品零售商，在美国18个州经营着200多家仓储式店铺，平均每个店铺面积10万平方英尺，并提供2.5万种不同的商品。其销售明细如下： 墙纸和装饰布料50%； 装饰辅助品25%；

TM公司与HR公司的合作 美国HR公司是一个大型家庭装潢用品零售商，在美国18个州经营着200多家仓储式店铺，平均每个店铺面积10万平方英尺，并提供2.5万种不同的商品。其销售明细如下： 墙纸和装饰布料50%； 装饰辅助品25%；

admin2010-12-22  18
问题                                              TM公司与HR公司的合作
   美国HR公司是一个大型家庭装潢用品零售商，在美国18个州经营着200多家仓储式店铺，平均每个店铺面积10万平方英尺，并提供2.5万种不同的商品。其销售明细如下：
   墙纸和装饰布料50%；
   装饰辅助品25%；
   灯光和电子装置20%；
   家具5%。
   HR公司是该行业的领袖企业，在800亿美元的家庭装潢零售市场中占有10%的份额。预测表明，本年度，该市场销售额将达到1000亿美元，而HR公司将享有整个行业销售额的20%。HR公司的主要消费者构成是：专业装修公司40%；自主装修个体60%。HR与专业装修公司的联系密切。但是，目前专业装修公司的购买仅占HR公司10%的销售额，其主要原因是：
   (1)由HR公司提供的递送服务被外包给当地的搬运公司来承担，由此而产生的费用通过HR公司又转嫁给了顾客。递送一件家具通常要在HR公司对产品的要价上增加8%。这种增加使得整个家具价格与竞争对手的要价仅相差10～30美元，而竞争对手提供了免费递送。这种较近的价格差距和免费递送的心理作用，使得许多顾客到别处购买家具。而且使用搬运公司有时会造成延误，不能满足递送承诺。
   (2)HR公司的每一个店铺都有存货受到限制，无法展示所有品目，而且周转快的产品储备有限。在所有的顾客订货中，通常只有7%能够从存货储备中得到满足。同样地，如果一个店铺没有某一件特定的家具，该家具的订单就要被转移到地区仓库，从那里的存货中提取该家具，然后第2天才送到该店铺。假定地区仓库中有储备，那么，家具递送可得性，或者说顾客可以取得家具的时间，是在原始订货后的2天。如果地区仓库缺货，那么该件家具一般在5～7天内无法装运或提取，因为内部厂家的调拨或制造商的装运交付需要花时间。
   TM公司是一家家具制造公司，其主要顾客是零售层次的经销商。目前有2个制造工厂和6个地区配送中心。一家制造工厂位于密执安州的大急流城(Grand Rapids)，而另一个位于密执安州的霍兰(Holland)。位于大急流城的工厂生产纤维贴面的产品，诸如沙发、靠垫椅和躺椅之类。位于霍兰的工厂生产木制的产品，诸如桌子和零星杂物之类。6个配送中心遍布整个美国，其中有一个接近每一家工厂，它们通过销售代表用电子手段以及用电话接受来自顾客的订单。TM公司的顾客中只有40%是用电子手段与其订货系统联系在一起的。TM公司的制造厂通过销售预测来制定生产计划。预测在装配前6个星期锁定。3个配送中心承担全部的产品库存并维持最低的库存水平。当库存下降到预定的最低限度时，进货订单就送往相应制造工厂。其余的3个配送中心储备的只是一些周转快的产品。当接受到顾客订单时，订单将被分配到离顾客最近的配送中心，如果该中心缺货，缺货产品就会从离该中心最近的配送中心中调拨或向制造工厂订购。如果预定的产品是多品种，一直要到所有产品备齐后再装运。以保证一次递送，顾客可以得到所需全部产品。所有订单都经过配送中心处理，配送中心每晚检查汇总订单，设法进行整合装运，并选择合适的递送路线。当最初被指定的配送中心的存货可得时，通常订货周期时间为3～6天。内部配送中心之间的存货调拨通常需要2～3天，当一种产品向制造工厂延长订货时，在订货周期上需再加8～12天。
   TM公司的原主要伙伴是HF家具公司，其销售额曾达到TM公司的25%，但是，由于HF家具公司出现了财务危机，其飘忽不定的订购正造成TM公司开工不足。因此目前，TM公司急需寻求新的合作伙伴。
   案例分析要求：
结合案例试说明TM公司应对顾客存货处于低水平问题时的策略。
选项
答案TM公司的顾客是零售层次的经销商，对TM产品维持有自己的存货。当顾客的存货处于低水平时，他们就会发出补充订单。这些订单就会被传输到TM公司指定的配送中心。配送中心每晚检查它们的订单，设法进行整合装车，并计划有效的递送线路。当可以达到整车装运时，订货就被组合起来装车运往顺序递送的设施处。
解析
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