2. 自考
  3. 最后让步的时间和幅度把握。

最后让步的时间和幅度把握。

admin2019-07-05  36
问题 最后让步的时间和幅度把握。
选项
答案求得最后的让步要把握两方面的问题：一是让步的时间；二是让步的幅度。 让步的时间过早会被对方认为是前一阶段讨价还价的结果，而不是为达成协议作出的终局性的最后让步。让步的时间过晚会削弱对对方的影响和刺激作用，并增加下一阶段谈判的难度。时间策略是将最后的让步分为两部分：主要部分在最后期限之前作出，以便对方有足够的时间来品味；次要部分安排在最后时刻，作为最后的“甜头”。让步的幅度太大，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼；如果幅度太小，对方会认为微不足道，难以满足。最后让步的幅度必须满足以下两项要求：幅度只能大到刚好满足该主管维持地位和尊严的需要；幅度如果过大，往往会使该主管指责他的部下没有做好工作，并坚持要求他们继续谈判。作出最后的让步后，谈判人员必须保持坚定。
解析
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