请结合案例和所学的知识回答问题。 B公司要从C公司购买50部大型发电机，经过认真的准备之后，谈判开始了。B公司的主谈在首场谈判中，表现得非常热情，简明扼要地说出了B公司对产品的要求。C公司的主谈表现十分积极，并且认真地聆听对方的各种要求，对对方的一些要

admin2017-07-16 57

问题请结合案例和所学的知识回答问题。
B公司要从C公司购买50部大型发电机，经过认真的准备之后，谈判开始了。B公司的主谈在首场谈判中，表现得非常热情，简明扼要地说出了B公司对产品的要求。C公司的主谈表现十分积极，并且认真地聆听对方的各种要求，对对方的一些要求提出疑问。经过几个小时的谈判，双方对产品都获得了一致的意见，但是双方在价格问题上发生严重分歧而暂时休会。半小时后，谈判重新开始。为了缓和紧张气氛，B公司的主谈平和地说：“李先生，刚才您顽强地坚持不能降价，现在，您是否能灵活一点使大家能够找到出路?"李先生回答：“贵方的态度不是也一样吗?坐立不安的感觉实在让人不舒服呀!”B公司主谈人爽朗地笑了，紧张气氛得以缓和。双方围绕付款方式这一问题进行积极的磋商，C公司的主谈人答应减少5万元的现金付款，B公司的主谈人认为还有降价的空间，于是继续和C公司的主谈人周旋，谈判再次发生分歧，暂时休会。又过了半个小时，谈判重新开始。B公司主谈人和C公司主谈人各自总结了前面谈判的情况以后，继续进入谈判。B公司的主谈人利用化整为零的策略，指出每部发电机的大约成本，这个策略使得C公司的主谈人又连续两次将货款减少5万元的现金付款。当B公司的主谈人想进一步压低发电机的价格时，C公司的主谈人的态度已经变得十分强硬，坚决不肯让寸步，这时B公司的主谈人终于做出了让步，最终达成了一致意见。
问题：
C公司采取的让步策略有什么优点和缺点?

选项

答案优点： ①由于此种让步平稳、持久，本着步步为营的原则，因此不易让买主轻易占了便宜。 ②对于双方充分讨价还价比较有利，容易在利益均沾的情况下达成协议。 ③遇到性情急躁或无时间长谈的买主时，往往会占上风，削弱买方的议价能力。缺点： ①每次让利的数量相等、速度平稳，类似马拉松式的洽谈，给人的感觉平淡无奇，容易使人产生疲劳厌倦之感。 ②该种让步效率极低，通常要浪费大量的精力和时间，因此洽谈成本较高。 ③买方每讨价还价一次，都有等额利润让出，这样会给对方传递一种信息，即只要耐心地等，总有希望获得更大的利益。

解析

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