2. 自考
  3. 背景材料： 柯泰伦曾是苏联派驻挪威的全权代表。她精明强干，可谓女中豪杰。她的才华多次在外交和商务谈判上得以展示。有一次，她就进口挪威鲱鱼的有关事项与挪威商人谈判。挪威商人精于谈判技巧，狮子大开口，出了个大价钱，想迫使买主把出价抬高后再与卖方讨价还价

背景材料： 柯泰伦曾是苏联派驻挪威的全权代表。她精明强干，可谓女中豪杰。她的才华多次在外交和商务谈判上得以展示。有一次，她就进口挪威鲱鱼的有关事项与挪威商人谈判。挪威商人精于谈判技巧，狮子大开口，出了个大价钱，想迫使买主把出价抬高后再与卖方讨价还价

admin2019-07-15  29
问题 背景材料：
    柯泰伦曾是苏联派驻挪威的全权代表。她精明强干，可谓女中豪杰。她的才华多次在外交和商务谈判上得以展示。有一次，她就进口挪威鲱鱼的有关事项与挪威商人谈判。挪威商人精于谈判技巧，狮子大开口，出了个大价钱，想迫使买主把出价抬高后再与卖方讨价还价。而柯泰伦久经商场，一下识破了对方的用意。她坚持出价要低、让步要慢的原则。买卖双方坚持自己的出价，谈判气氛十分紧张。各方都拿出了极大耐心，不肯调整己方的出价，都希望削弱对方的信心，迫使对方作出让步。谈判进入了僵持状态。
    柯泰伦为了打破僵局，决定运用谈判技巧，迂回逼进。她对挪威商人说：“好吧，我只好同意你们的价格了，但如果我方政府不批准的话，我愿意以自己的工资支付差额，当然还要分期支付，可能要支付一辈子的。”柯泰伦的这一番话表面上是接受了对方的价格，但实际上是以退为进，巧妙地拒绝了对方的要求。挪威商人对这样的谈判对手无可奈何，他们怎么能让贸易代表自己出工资支付合同货款呢?他们只好把鲱鱼的价格降下来。
请分析本案例，并回答以下问题：
柯泰伦采用了哪种打破僵局的策略?采用了哪种谈判的技巧?
选项
答案柯泰伦采用了防止对方进攻策略中的限制策略，主要是权利限制策略和示弱以求怜悯的策略来打破僵局，如她暗示对方本国政府可能不同意，就是用的权利限制策略，同时答应对方用自己的工资去分期支付差额，用的又是示弱以求怜悯的策略。在整个谈判中，面对顽固的谈判对手她采用了以退为进的迂回谈判技巧。
解析
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