我国某工厂要从日本A公司引进收音机生产线,在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后,日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价,坚决不让步,谈判进入僵局。我方为了占据主动地位,开始与日本B公司频频接触,洽谈相同的项目,并有意将此情报传播,同时通过有关人员向A

admin2019-07-10  65

问题 我国某工厂要从日本A公司引进收音机生产线,在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后,日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价,坚决不让步,谈判进入僵局。我方为了占据主动地位,开始与日本B公司频频接触,洽谈相同的项目,并有意将此情报传播,同时通过有关人员向A公司传递价格信息,A公司信以为真,不愿失去这笔交易,很快接受我方提出的价格,这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。
请分析以下问题:
谈判中如何打破僵局?结合案例分析。

选项

答案打破僵局的做法常有以下五种。 ①采取横向式的谈判。把谈判的面撒开,先撇开争执的问题,再谈另一个问题,而不是盯住一个问题不放,不谈妥誓不罢休。 ②改期再谈。谈判中,往往会出现严重僵持,致使谈判无法继续的局面。这时候可以共同商定休会,并商定再次谈判的时间、地点。但在休会之前,务必向对方重申己方的意见,引起对方的注意,使对方有充裕的时间进行考虑。 ③改变谈判环境与气氛。谈判气氛紧张,易使谈判人员产生压抑、沉闷,甚至烦躁不安的情绪。作为东道主可以组织谈判双方搞一些松弛的活动,例如游览观光、文娱活动等,使紧张的神经得到缓解。这当中,谈判双方可以不拘形式地就某些僵持问题继续交换意见,在融洽轻松的气氛中消除障碍,使谈判出现新转机。 ④叙旧情,强调双方共同点。这是通过回顾双方以往的合作历史,强调和突出共同点和以往合作的成果,以此来削弱彼此的对立情绪,达到打破僵局的目的。 ⑤更换谈判人员或者由领导出面调解。谈判中出现了僵局,经多方努力仍无效果时,可以征得对方同意,及时更换谈判人员。这是一种迫不得已的、被动的做法,必须慎重使用。必要时,可请企业的领导出面,因势利导,以表明对谈判局势的关注,也可以达到消除僵局的效果。 本案例中,中方代表为了打破僵局,也为了摆脱被动局面,于是与另外一家企业接触,并且向A公司透露一些信息,通过这种方式刺激A公司,最后A公司无法顶住合同的诱惑,又主动回到谈判桌,并且接受了价格下调的谈判结果。

解析
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