2. 自考
  3. 我国某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A

我国某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A

admin2019-07-10  76
问题 我国某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26％。
请分析以下问题：
谈判中如何打破僵局?结合案例分析。
选项
答案打破僵局的做法常有以下五种。 ①采取横向式的谈判。把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题，而不是盯住一个问题不放，不谈妥誓不罢休。 ②改期再谈。谈判中，往往会出现严重僵持，致使谈判无法继续的局面。这时候可以共同商定休会，并商定再次谈判的时间、地点。但在休会之前，务必向对方重申己方的意见，引起对方的注意，使对方有充裕的时间进行考虑。 ③改变谈判环境与气氛。谈判气氛紧张，易使谈判人员产生压抑、沉闷，甚至烦躁不安的情绪。作为东道主可以组织谈判双方搞一些松弛的活动，例如游览观光、文娱活动等，使紧张的神经得到缓解。这当中，谈判双方可以不拘形式地就某些僵持问题继续交换意见，在融洽轻松的气氛中消除障碍，使谈判出现新转机。 ④叙旧情，强调双方共同点。这是通过回顾双方以往的合作历史，强调和突出共同点和以往合作的成果，以此来削弱彼此的对立情绪，达到打破僵局的目的。 ⑤更换谈判人员或者由领导出面调解。谈判中出现了僵局，经多方努力仍无效果时，可以征得对方同意，及时更换谈判人员。这是一种迫不得已的、被动的做法，必须慎重使用。必要时，可请企业的领导出面，因势利导，以表明对谈判局势的关注，也可以达到消除僵局的效果。 本案例中，中方代表为了打破僵局，也为了摆脱被动局面，于是与另外一家企业接触，并且向A公司透露一些信息，通过这种方式刺激A公司，最后A公司无法顶住合同的诱惑，又主动回到谈判桌，并且接受了价格下调的谈判结果。
解析
转载请注明原文地址:https://kaotiyun.com/show/q86R777K
本试题收录于： 国际商务谈判题库经管类分类
0

国际商务谈判

经管类

相关试题推荐
随机试题
最新回复(0)