2. 自考
  3. 背景材料 我国某厂准备与国外某公司关于设备购买进行谈判，谈判前我方为了制定谈判策略，暗地里对谈判对象进行调查。通过调查，我方得知对方谈判队伍中，商务人员与技术人员在私人关系上存在矛盾。得知此消息后，在随后的谈判阶段，我方谈判人员采取正确的策略，使己方控制了

背景材料 我国某厂准备与国外某公司关于设备购买进行谈判，谈判前我方为了制定谈判策略，暗地里对谈判对象进行调查。通过调查，我方得知对方谈判队伍中，商务人员与技术人员在私人关系上存在矛盾。得知此消息后，在随后的谈判阶段，我方谈判人员采取正确的策略，使己方控制了

admin2019-07-09  47
问题 背景材料
我国某厂准备与国外某公司关于设备购买进行谈判，谈判前我方为了制定谈判策略，暗地里对谈判对象进行调查。通过调查，我方得知对方谈判队伍中，商务人员与技术人员在私人关系上存在矛盾。得知此消息后，在随后的谈判阶段，我方谈判人员采取正确的策略，使己方控制了谈判过程，并获得了预期的利益。
问题：
结合这个案例，说明对谈判双方心理研究的必要性。
选项
答案通过对谈判双方心理的研究，一方面有利于摸清谈判对手的心理活动和心理特征，以便针对不同的对手选择不同的谈判策略。另一方面，也有利于谈判者r解己方谈判成员的心理活动和心理弱点，以便采取相应的措施进行调整和控制，保证己方人员能以良好的心理状态投入到谈判中去。
解析
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