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  3. 试述国际商务谈判中“答”的技巧。

试述国际商务谈判中“答”的技巧。

admin2012-04-19  47
问题 试述国际商务谈判中“答”的技巧。
选项
答案 (1)回答问题之前，要给自己留有思考的时间。在谈判过程中，绝不是回答问题的速度越快越好，因为谈判与竞赛抢答是性质截然不同的两回事。谈判经验告诉我们，在对方提出问题之后，你可通过点烟、喝水，调整一下自己坐的姿势和椅子，整理一下桌上的资料，翻一翻笔记本等动作来延缓时间，考虑一下对方的问题。这样做既显得自然、得体，又可以让对方看得见，从而减轻或消除对方对己方的错误感觉。(2)针对提问者的真实心理答复。谈判者在谈判桌上提出问题的目的往往是多样的，动机也往往是复杂的，如果在没有深思熟虑、弄清对方的动机之前，就按照常规来作出回答，效果往往不佳。如果经过周密思考，准确判断对方的用意，便可作出一个高水准的回答。(3)不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答。商务谈判中并非任何问题都要回答，有些问题并不值得回答。在商务谈判中，对方提出问题或是想了解己方的观点、立场和态度，或是想确认某些事情。对此，我们应视情况而定。对于应该让对方了解或者需要表明己方态度的问题要认真回答；而对那些可能会有损己方形象、泄密或一些无聊的问题，不予理睬就是最好的回答，但要注意礼貌。(4)逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他。有时，对方提出的某个问题己方可能很难直接从正面回答，但又不能拒绝回答，逃避问题。这时，谈判高手往往用避正答偏的办法，即在回答这类问题时，故意避开问题的实质，而将话题引向歧路，借以破解对方的进攻。(5)对于不知道的问题不要回答。参与谈判的所有人都非全能全知。尽管谈判中准备得充分，也经常会遇到难解的问题，这时，谈判者切不可为了维护自己的面子而强作答复，因为这样有可能损害自己的利益。(6)有些问题可以答非所问。答非所问在知识考试或学术研究中是一大忌，然而从谈判技巧角度来研究，却是一种应付能答的问题的行之有效的答复方法。有些问题可以通过答非所问来给自己解围。(7)以问代答。以问代答是用来应付谈判中那些一时难以回答或不想回答的问题的方式。此法如同把对方踢过来的球又踢了回去，请对方在自己的领域内反思后寻找答案。(8)有时可以采取推卸责任的方法。谈判者面对毫无准备的问题，往往不知所措，或者即使能够回答，但鉴于某种原因而不愿意回答。(9)重申和打岔有时也很有效。商务谈判中，要求对方再次阐明其所问的问题，实际上是为自己争取思考问题的时间的好办法。在对方再次阐述其问题时，我们可以根本不去听，而只是考虑如何作出回答。当然，这种心理不应让对方有所察觉，以防其加大进攻的力度。
解析
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