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日本某公司向中国某公司购买电石,此时,是它们之间交易的第五个年头。在谈价时,去年日方压了中方30美元/吨,今年又要压20美元/吨,即从410美元/吨压到390美元/吨。据日方讲,他已拿到多家报价,有430关元/吨,有370美元/吨,也有390美元/吨。据中
日本某公司向中国某公司购买电石,此时,是它们之间交易的第五个年头。在谈价时,去年日方压了中方30美元/吨,今年又要压20美元/吨,即从410美元/吨压到390美元/吨。据日方讲,他已拿到多家报价,有430关元/吨,有370美元/吨,也有390美元/吨。据中
admin
2019-07-10
14
问题
日本某公司向中国某公司购买电石,此时,是它们之间交易的第五个年头。在谈价时,去年日方压了中方30美元/吨,今年又要压20美元/吨,即从410美元/吨压到390美元/吨。据日方讲,他已拿到多家报价,有430关元/吨,有370美元/吨,也有390美元/吨。据中方了解,370美元/吨是个体户报的价,430美元/吨是生产能力较小的工厂供的货。供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组,由中方公司代表为主谈。谈判前,工厂厂长与中方公司代表达成了价格一致的意见,工厂可以390美元/吨的价格成交,因为工厂需订单连续生产。公司代表讲,对外不能说,价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报,分析价格形势;主管领导认为价格不取最低,因为我们是大公司,讲质量,讲服务。谈判中可以灵活,但步子要小。若在400美元以上拿下则可成交,拿不下时把价格定在405—410美元之间,然后主管领导再进行面谈。请工厂配合。
中方公司代表将此意见向工厂厂长转达,并达成共识和工厂厂长一起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋,在400美元成交,比工厂厂长的成交价高了10美元/吨。工厂代表十分满意,日方也满意。
问题:
该谈判中,中方组织与主持上有何经验?
选项
答案
中方组织上基本成功,主要原因:市场调查较好——有量有性;分工明确——价格由公司代表谈;准备方案到位——有线,有审,有防。
解析
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国际商务谈判题库经管类分类
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国际商务谈判
经管类
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