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2009年，A可乐公司(以下简称A公司)在全球销量第一。其独特的促销策略主要体现在以下几方面： (1)广告宣传策略 A公司在中国的广告策略，用简短的话来表达就是：在广告上必须用消费者明白的方式去沟通。具体是聘用一些受欢迎的“新人”做广告代言

admin2016-08-07  53
问题 2009年，A可乐公司(以下简称A公司)在全球销量第一。其独特的促销策略主要体现在以下几方面：
    (1)广告宣传策略
    A公司在中国的广告策略，用简短的话来表达就是：在广告上必须用消费者明白的方式去沟通。具体是聘用一些受欢迎的“新人”做广告代言人，走“年轻化”路线。由于年轻消费者很容易对所喜好的事物留有深刻的美好印象，一般会把你的饮料一直喝下去，形成习惯。
    (2)销售促进策略
    2009年6月，A公司推出了主题为“可乐红色真好玩”的促销活动。在活动期间，只要购买了A公司的促销包装品，就会发现在易拉罐拉环和塑料瓶标签上印有红太阳、红玫瑰、红苹果等12种不同的图案，若能对中中奖组合的两个图案，就能赢取背包、手表等五款不同奖品，奖品总值超过1000万元。整个促销活动通过报纸、电视、海报、宣传单、活动热线、促销包装等媒体传递出去。2008年，A公司在中国内地推出了一套十二生肖的易拉罐，据说是全球首次中国主题的一套纪念品，销售日期只到2月底。胖乎乎的泥阿福也一夜之间登上了国内A公司可乐产品的外包装，醉翁之意不在酒，“中国娃娃”做形象大使不仅是为了给大伙拜个年，更为推行“本土化”的战略。
    (3)公共关系策略
    A公司在中国的公关活动一刻未停，从体育、教育、文娱到环保一刻都不停歇，它利用一切可利用的机会提高自己的知名度。但最主要的还是运动!A公司在中国的运动旋风首先从足球开始。A公司可乐杯全国青年锦标赛为中国选拔了不少足球尖子，并成为中国青年足球最重要的赛事。A公司在奥运会也是不忘与中国的友谊。例如，1995年，A公司三度赞助中国神射手许海峰及12名全国选拔的代表，其中包括3名希望工程优秀受助生，参加在美国亚特兰大奥运会前的火炬接力。
    要求：
    (1)A公司在企业战略中实施了营销计划，请简述营销组合的内涵；
    (2)简述确定目标市场的主要工作，结合案例谈谈A可乐公司是如何确定目标市场的。
选项
答案(1)营销组合有四个基本要素：产品、促销、分销(地点)和价格，它们是企业为满足客户需求和取得一定利润所必须管理的基本要素。①产品策略。企业可选择的产品组合策略包括：扩大产品组合、缩减产品组合和产品延伸。企业可采用的品牌策略包括：单一的企业名称；每个产品都有不同的品牌名称；自有品牌。②价格策略。产品差别定价法是指对市场不同部分中的类似产品确定不同的价格。差别定价的不同方法如下：细分市场、地点、产品的版本、时间、动态定价。产品上市定价法，有两个常见的价格策略，渗透定价法和撇脂定价法。③分销策略。该决策取决于若干变量：企业产品类型的现有分销渠道；为企业产品建立的销售网络所需的费用；存货的成本；企业产品类型所处的监管环境。④促销策略。促销组合由四个要素构成：广告促销、营业推广、公关宣传、人员推销。 (2)确定目标市场的主要工作是进行市场细分和目标市场选择。市场细分是指根据客户的需要和消费习惯，将市场划分为不同客户群的市场。市场细分的目的在于有效地选择并进入目标市场。所谓目标市场，就是企业决定要进入的那个市场部分，也就是企业拟投其所好、为之服务的那个顾客群(这个顾客群有颇为相似的需要)。企业在决定为多少个子市场服务即确定其目标市场涵盖战略时，有三种选择：无差异市场营销、差异市场营销和集中市场营销。A公司把产品销售对象主要定位在年轻人中，走“年轻化”的品牌路线，可见其在营销战略实施中主要选择的是集中市场营销。
解析
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