2. 自考
  3. 论述谈判目标的层次及其相互关系。

论述谈判目标的层次及其相互关系。

admin2021-04-11  30
问题 论述谈判目标的层次及其相互关系。
选项
答案谈判的目标体系包括：顶线目标、期望目标、可接受目标和底线目标。 (1)顶线目标是谈判者为本次谈判确定的最高目标，即通过谈判实现和达到的最高的谈判价值。它在满足谈判者实际需求的利益之外还有一个额外的增加值。顶线目标在实践中很少能够实现，因为谈判实际上是各方利益重新分配的过程。没有哪个谈判者甘心情愿将利益全部让给他人。但经过精心的谈判准备，加上熟练的技巧或强大的实力，常常可以使谈判结果靠近自己的顶线目标。 (2)期望目标是谈判者考虑各种切实利益因素后所选择的预期实现的谈判目标，是谈判者谈判价值构成中的争取线，是谈判者调动这个因素、使用各种谈判策略争取达成的目标。期望日标对谈判者往往有较强烈的驱动力。 (3)可接受目标。能满足谈判者部分要求，实现部分利益的目标就是可接受目标。 (4)底线目标是为本次谈判确定的最低目标，即最差的但谈判者可以接受的结果。因此，最低目标是谈判者在作出最大让步后必须保证达到的目标。底线目标是一个限度目标，只有达到或超过这一目标，谈判才有可能走向成功。否则，谈判必然破裂。 以上四种目标的关系是：顶线目标＞期望目标≥可接受目标≥底线目标
解析
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