试述联合收益及联合收益的来源。

admin2017-10-27 55

问题试述联合收益及联合收益的来源。

选项

答案(1)联合利益意味着从谈判每一方的角度来看其利益都有改善，一方的利益的增加并不是来自另一方利益的损失。具体来说： ①谈判者突破了谈判达不成协议的局面，达成了某种协议，从而相对于谈判者的无协议选择创造出更高的价值。 ②谈判者在原有协议基础上发现对双方或各方都更有利的新的协议，从而创造了比原有谈判结果更高的价值。 ③谈判者在联合行动中发现了比原来预想的更多的可行方案，从而创造了更高的价值。 (2)联合收益的来源包括： ①谈判者差异。 ②共享利益。

解析

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谈判与推销技巧

经管类

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