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  3. 应如何对流通渠道设计方案进行评估?

应如何对流通渠道设计方案进行评估?

admin2016-07-21  62
问题 应如何对流通渠道设计方案进行评估?
选项
答案对设计好的流通分销渠道，应按照经济性、可控性、适应性这三种标准进行评估，再根据评估的结果选出最有利于实现企业长远目标的渠道方案。 (1)经济性原则。每一个渠道方案都将产生不同的销售量和销售成本。从企业的经济效益角度出发，必须对选择中间商所需要花费的成本与可能带来的销售收入的增长情况以及选择企业自身的推销队伍所需要花费的成本与可能带来的销售收入的增长情况进行比较，以评价选择中间商或者是自己组织的销售队伍的经济合理性。 (2)可控性原则。采用中间商意味着生产商对销售环节的控制力在减弱，由于中间商关心的是本企业的利润最大化，其注意力不可能只是集中在某个生产商的立场。因此，为确保生产商的长期利益不受侵犯，企业应能够对中间商实行有效控制。中间商是否稳定，对企业能否维持其市场份额、实现长远目标至关重要。 (3)适应性原则。企业按照适应性原则，在选择中间商时，应保留适当弹性，以便根据环境和市场的变化，对流通渠道进行适当的调整。生产商与中间商的适应性主要表现在：一是地区性适应，即在某一地区选择中间商，应考虑到该地区的消费水平、购买习惯和市场环境，以建立与之相适应的中间商体系；二是时间性适应，即根据产品在市场上不同时期的适销状况，采取不同的中间商政策而与之相适应；三是生产商对中间商的适应性，即生产商根据各个市场中间商的不同状况而采取相应的渠道策略。
解析
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