未来润滑油有限公司是一个新建立的生产高级润滑油的小型化工企业。该企业生产的润滑油主要适合于运输工具及热力机械使用。现在公司需要决定采用何种方式才能有效地销售其产品。公司经过调查发现，其他生产同类产品的企业所采用的销售渠道主要是向各地石油公司、燃料

admin2010-08-24 86

问题未来润滑油有限公司是一个新建立的生产高级润滑油的小型化工企业。该企业生产的润滑油主要适合于运输工具及热力机械使用。现在公司需要决定采用何种方式才能有效地销售其产品。
公司经过调查发现，其他生产同类产品的企业所采用的销售渠道主要是向各地石油公司、燃料公司和物资商店销售，然后再由他们出售给用户，另有部分生产厂家直接派销售员向大中型工业企业和运输企业推销其产品。
为了帮助决策，公司最近试验性地派出若干推销员向少数城市经销石油产品的物资商店及部分工业企业推销这种润滑汕，详细地向他们宣传了这种润滑油的优点。这些商店大多对进货持谨慎的态度，或者表示他们不知道这种品牌，提出如果公司愿意，可以让他们以代销的方式试试看；或者干脆表示已经从其他企业进货或为其他企业代销了，不便再经销该公司的产品。来自工业企业的反应也大同小异，部分工业企业表示其已经有固定的进货渠道，委婉地拒绝订货；另有部分工业企业表示可以先试用一下，如果满意再批量订货，不过公司得免费提供少量试用品。
由于是新企业，该公司在润滑油销售方面没有什么经验，也没有现成的渠道。该公司的销售机构正在组建之中。目前正在向社会公开招聘推销人员，但这些人在近两年内的工作业绩如何尚无把握。该公司的产品价格与市场上的同类产品价格大体相当。由于公司的资金周转比较困难，公司没有能力在全国范围内作广告宣传。基于资金周转方面的迫切要求，公司不希望采用代销的形式销售产品，希望客户能够尽快支付货款。
根据上述案例，回答下列问题：
根据案例所述的总体情况，下列观点中正确的是( )。

选项 A、该公司应优先发展代销和试销，以此建立声誉、扩大影响和打开局面，然后再逐步扩大经销。在代销过程中所引起的资金周转困难应另想办法解决
B、该公司应优先发展经销商，因为该产品质量较好、价格适当、通用性较强，适合于经销；同时经销也有利于克服资金周转困难和减少债务风险
C、该公司如果能筹措到适量的资金，应尽量争取在全国性报刊上作一次广告宣传，以增加社会对该产品的了解
D、该公司应选择某个或某几个潜在销售量大的地区作为销售重点，优先在这些重点区域上打开销售局面

答案A,D

解析根据案例中的情况，该公司是新企业，在润滑油销售方面没有什么经验，也没有现成的渠道。优先发展经销商很困难，很少有人愿意购买其产品，只能优先发展代销和试销。同时该公司还应加强直销能力，选择某个或某几个潜在销售量大的地区作为销售重点，优先在这些重点区域上打开销售局面。

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