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  3. 实际说明推销方格和顾客方格的各种典型心态。

实际说明推销方格和顾客方格的各种典型心态。

admin2019-07-11  47
问题 实际说明推销方格和顾客方格的各种典型心态。
选项
答案(1)推销方格。 ①无所谓型。具有该种心态的推销人员既不关心顾客的需求，也不关心推销任务，而是抱着“要买就买，不买拉倒”的心态，毫无敬业精神。这种推销人员根本无法胜任推销工作，其推销业绩也必然是最差的。 ②迁就顾客型。具有这种心态的推销人员非常重视与顾客之间良好的人际关系，对顾客能以诚相待，极易成为顾客的参谋甚至朋友。但他们忘了推销活动并不是单纯的人际交往，而应力求取得实实在在的推销成果，忽略了进行商品交易的方面。这种推销人员不关心或羞于与颐客谈货币与商品的交换，坚持买卖不成仁义在。抱这种心态虽能建立起良好的顾客关系，却很难实现现实的推销成果，也不是良好的推销心态。 ③强硬推销型。这种推销心态与迁就顾客型完全相反，推销人员只重视完成推销任务和达成交易，完全忽视与顾客保持良好的人际关系。他们为达到推销目的，不惜欺骗顾客，很少了解顾客需求或分析顾客心态。只重视“一锤子买卖”，忽视了顾客重复购买的价值，这种心态是非常不可取的。 ④推销技巧型。这是一种折中的心态，它既关心推销，又不非常重视推销；既关心与顾客之间的沟通，又不全心全意为顾客服务。持这种心态的推销人员注重二者在一定条件和一定程度下的结合。这种心态对推销不求甚解，但仍可能成为成功的推销人员。这样的推销人员一般难以创新，很难有大的突破。 ⑤解决问题型。这种心态是最理想的推销心态。持这种心态的推销人员既能全力研究并实践推销技巧，关注推销成果，又能最大限度地解决顾客困难，注重开拓顾客的潜在需求和满足顾客的现实需求，能实现二者间的结合并保持良好的人际关系。 (2)顾客方格。 ①漠不关心型。表明顾客既不关心推销人员，也不关心购买商品本身。往往只是受人之托购买，且不愿意承担责任。他们对推销人员的态度是尽量避而远之，或敷衍了事。 ②软心肠型。表明顾客非常重视与推销人员良好的人际关系，不大关心购买商品本身。推销人员为了实现推销成果，表现得热情周到，这种顾客往往会感到盛情难却，即便对推销的商品一时不很需要，也有可能购买，这种顾客比较容易说服。 ③防卫型。这种心态与软心肠型恰恰相反。持这种心态的顾客极端重视推销的商品本身，对产品百般挑剔。他们并不相信推销人员，任凭推销人员如何解释，他们也只相信自己的判断，对推销人员防卫心特别重。这种顾客非常固执，一旦他不认同推销人员的商品，一般很难被说服。 ④干练型。这种顾客既重视推销的商品本身，又重视推销人员对待他们的态度和服务。他们往往凭借自己的知识来判断商品，在决策前经过深思熟虑，但他们也愿意听取推销人员的介绍。这种顾客既十分理智，又很重感情，在作出购买决策时，既考虑商品的实用性，又考虑人际关系的因素。 ⑤寻求答案型。持这种心态的顾客注重推销和商品的完美结合。他们既关心购买的商品，又能与推销人员保持良好的关系并与之合作。他们非常明确自己的购买数量和购买标准，又愿意接受推销人员的帮助，并主动与之合作，一般不会提出无理的要求。
解析
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