试述产业市场特点及影响产业购买者决策的主要因素。

admin2007-06-14 73

问题试述产业市场特点及影响产业购买者决策的主要因素。

选项

答案 (1)产业市场的特点：产业市场与消费者市场具有相似性，二者都有为满足某种需要而担当购买者角色、制定购买决策等特点。然而，产业市场在市场结构与需求、购买单位性质、决策类型与决策过程及其他各方面，又与消费者市场有着明显差异。 ①产业市场和消费者市场比较，在产业市场上购买者的数量较少，购买者的规模较大。 ②产业市场的购买者往往集中在少数地区。 ③产业市场的需求是引申需求。这就是说，产业购买者对产业用品的需求，归根结底是从消费者对消费品的需求引申出来的。 ④产业市场的需求是缺乏弹性的需求。在产业市场上，产业购买者对产业用品和劳务的需求受价格变动的影响不大。 ⑤产业市场的需求是波动的需求。产业购买者对于产业用品和劳务的需求比消费者的需求更容易发生变化。 ⑥专业人员购买。由于产业用品特别是主要设备的技术性强，企业通常都雇有经过训练的、内行的专业人员负责采购工作。 ⑦直接购买。产业购买者往往向生产者直接采购所需产业用品(特别是那些单价高、有高度技术性的机器设备)，而不通过中间商采购。 ⑧互惠。产业购买者往往这样选择供应商：你买我的产品，我就买你的产品。 ⑨产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品。 (2)影响产业购买者决策的主要因素： ①环境因素，即一个企业外部周围环境的因素。诸如一个国家的经济前景、市场需求、技术发展变化、市场竞争、政策法规等情况。例如，如果经济前景不佳、市场需求不振，产业购买者就不会增加投资，甚至会减少投资，减少原材料采购量和库存量。 ②组织因素，即企业本身的因素，诸如企业的目标、政策、步骤、组织结构、系统等。显然，这些组织因素也会影响产业购买者的购买决策和购买行为。 ③人际因素，企业的采购中心通常包括使用者、影响者、采购者、决定者和信息控制者，这五种成员都参与购买决策过程。这些参与者在企业中的地位、职权、说服力以及他们之间的关系有所不同。这种人事关系也在影响产业购买者的购买决策、购买行为。 ④个人因素，即各个参与者的年龄、受教育程度、个性等。这些个人的因素会影响各个参与者对要采购的产业用品和供应商的感觉、看法，从而影响其购买决策、购买行动。

解析

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