我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，但我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给匈牙利

admin2019-07-09 21

问题我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，但我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给匈牙利客商，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判，并最终以110万美元的价格成交。
根据案例回答：
结合案例说明，确定谈判目标需注意哪些问题?

选项

答案在遵循上述原则的基础上，确定谈判目标还需注意以下问题：一是谈判目标的确定应考虑到全局。大多数谈判者都拥有一个整体的谈判方案，他们必须采取最优方式取得最大的整体利益。二是不要预先确定一个刚性的谈判底线目标。本案例中，我方的底线目标并不是绝对的98万美元，而是略高于98万美元的一个价格，当然98万美元是最佳的谈判结果。三是谈判过程中，谈判双方的讨价还价一般发生在双方的顶线目标之间，而协议的达成必须是在双方的底线目标之间。四是，一般地，在谈判准备阶段确定谈判目标时，需要确定一个目标范围，而不是单一目标。

解析

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公共选择理论认为，市场决策以_为决策主体，以_为对象，并通过完全竞争的经济市场水实现。

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(2010年10月)亨利.法约尔是20世纪初逐欧洲发展起来的________学派的代表。

威尔逊主张行政学应着重研究欧美国家体制的差别，建立_________、_________、工作高效的史官体制

公共选择理论认为，市场决策以_________为决策主体，以_________为对象，并通过完全竞争的经济市场水实现。

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