某女士在逛商场时，遇到某美容师说有免费体验按摩，女士进店后和美容师交谈甚欢。美容师推荐了一款价值300元的化妆品，这个时候美容师对女士说由于两人交谈过程中十分投缘，所以特向店长申请200元即可获得该化妆品。女士欣然购买。按摩结束后，美容师又说，今天还有一个

admin2020-04-17 56

问题某女士在逛商场时，遇到某美容师说有免费体验按摩，女士进店后和美容师交谈甚欢。美容师推荐了一款价值300元的化妆品，这个时候美容师对女士说由于两人交谈过程中十分投缘，所以特向店长申请200元即可获得该化妆品。女士欣然购买。按摩结束后，美容师又说，今天还有一个优惠活动，限量100人，3000元的储值卡现在办理只要8折。女士有些犹豫．美容师就拿过报名单，让女士看到：已经有92人购买了，于是女士办理了这个3000元充值卡。这个美容师使用的让顾客依从的策略是( )

选项 A、登门槛技巧
B、低球技巧
C、折扣技巧
D、过度理由效应

答案A,C,D

解析登门槛技巧，是指先向对方提出一个小要求，再向对方提出一个大要求，那么对方接受大要求的可能性就会增加，又称“得寸进尺效应”。美容师先让顾客免费体验，然后推荐200元的化妆品让顾客购买。
折扣技巧，是先提出一个很大的要求，在对方回应之前赶紧打折扣或者给对方其他好处。不给对方拒绝大要求的机会，通过折扣、优惠、礼物等方式诱导对方接受这一要求。美容师想让顾客办理储值卡，提出3000元8折的优惠服务。
过度理由效应，指附加的更有吸引力的外在理由取代人们行为原有的内在理由而成为行为的支持力量，从而使行为由内部控制转向外部控制的现象。美容师提出优惠活动的限量是100人，已有92人购买。这一情况使得顾客由本来不想买转变为购买，自己不想买的内部原因由外部原因所取代。

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