某推销员经过艰苦的努力，一年中实现了100万元的销售业绩，该推销员认为自己大大超额完成了工作任务。他非常高兴，主动地向销售主管汇报并提出额外奖金的要求。谁知销售主管只是说了些口头表扬的话，只字不提奖金的事。这位推销员等了好多天，什么也没等到。他知道额外奖金

admin2014-11-07 62

问题某推销员经过艰苦的努力，一年中实现了100万元的销售业绩，该推销员认为自己大大超额完成了工作任务。他非常高兴，主动地向销售主管汇报并提出额外奖金的要求。谁知销售主管只是说了些口头表扬的话，只字不提奖金的事。这位推销员等了好多天，什么也没等到。他知道额外奖金的梦破灭了，他的工作热情也没有了。如果这位销售主管是一位称职的管理者的话，你认为他不给推销员发额外奖金的最大可能原因是______ 。

选项 A、他怕大家过分地追求销售量，而忽视了服务质量。
B、没有预先给出计划标准，缺少控制和考核的依据。
C、企业正处于发展阶段，许多方面需要资金，不能发额外奖金。
D、企业其他的推销人员也同样超额地完成了销售任务。

答案2

解析什么样的行为应该受到奖励或处罚，应该根据计划日标或标准的实现程度来定。在销售主管是称职的管理者的前提下，答案A、C、D的可能性很小，因为即使有这些客观因素存在，也不会以打击销售人员的销售积极性为代价。题十中假设该销售主管知道应该对下属的行为有所激励(这里对“称职”一词的理解比较狭义，仅就激励职能而言)，那么他与那位推销人员期望相左的做法，最可能是因为两人对行为标准的认识不同。而这当然归根于控制或奖惩的标准没有在事先得到明确。

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