首页
外语
计算机
考研
公务员
职业资格
财经
工程
司法
医学
专升本
自考
实用职业技能
登录
自考
案例资料: 美国某化学公司将其几十个不同的塑胶企业重组为一个企业之后,面临的首要问题之一就是如何对新企业进行竞争性定位。通过对其竞争对手的客户进行初步调查之后显示:在客户偏好方面,该公司只排第三位,落后于处于行业领先地位的其他两家公司。同时调查还显示,客户
案例资料: 美国某化学公司将其几十个不同的塑胶企业重组为一个企业之后,面临的首要问题之一就是如何对新企业进行竞争性定位。通过对其竞争对手的客户进行初步调查之后显示:在客户偏好方面,该公司只排第三位,落后于处于行业领先地位的其他两家公司。同时调查还显示,客户
admin
2015-07-14
57
问题
案例资料: 美国某化学公司将其几十个不同的塑胶企业重组为一个企业之后,面临的首要问题之一就是如何对新企业进行竞争性定位。通过对其竞争对手的客户进行初步调查之后显示:在客户偏好方面,该公司只排第三位,落后于处于行业领先地位的其他两家公司。同时调查还显示,客户对塑胶供应商的服务均不满意。有些客户评价说:“塑胶的供应者就像沿街兜售小商品的小贩一样,仅在价格和供货上竞争,而不提供服务。”上述调研结果为该公司制定营销战略提供了依据,为了区别于竞争对手并建立自己的优势,该公司不再局限于仅提供优质的产品,而且还注重提供服务,并且开始寻求与客户建立密切的关系。也就是说,公司不仅出售产品,还出售服务;公司不仅满足于将产品销售给顾客,更为重要的是通过全方位的服务使客户满意。为此,他们在产品说明书、保证、安装、维修、送货、技术培训、客户咨询等方面给顾客提供全方位的服务。营销部门的一位高级经理说:“不论顾客使用塑胶去做简单的安全带还是复杂的飞机设备,公司都要去帮助他们在市场上获得成功。”这种新的营销战略使公司真正成为了一个顾客导向型企业。在“不仅销售塑胶,还销售服务,同时注重与客户建立伙伴型关系”战略思想的指导下,该公司取得了巨大的成功,很快成为了塑胶行业的主导者。
问题:(1)“不仅出售产品,还出售服务”体现了该化学公司对哪个产品层次的重视,请具体解释该产品层次的内涵并对该化学公司的这种作法进行评价。
(2)该化学公司如何处理企业和客户的关系,体现了关系营销中哪一层次的营销思想?
(3)作为服务于产业市场的塑胶公司,你认为它最适宜使用何种促销策略?并阐述理由。
选项
答案
(1)“不仅出售产品,还出售服务”体现了该化学公司对延伸产品的重视。延伸产品是指顾客购买形式产品和期望产品时,附带获得的各种利益的总和,包括产品说明书、保证、安装、维修、送货、技术培训等。该化学公司的这种作法是符合市场发展需求的。 (2)该化学公司如何处理企业和客户的关系,体现了关系营销中伙伴型的营销思想。伙伴型关系营销即公司与顾客共同努力,寻求顾客合理开支方法,或者帮助顾客更好地进行购买。该化学公司的战略思想:“不仅销售塑胶,还销售服务,同时注重与客户建立伙伴型关系”正能很好地体现这个营销思想。 (3)作为服务于产业市场的塑胶公司,我认为它最适宜使用人员推销策略。 理由:人员推销是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈,作口头陈述,以推销商品,促进和扩大销售。塑胶公司的潜在客户就是使用塑胶的产业公司。而人员推销的优点也是显而易见: ①人员推销注重人际关系,有利于顾客同销售人员之间建立友谊。 ②人员推销具有较大的灵活性。 ③人员推销与广告相比,其针对性强,无效劳动较少。 ④人员推销在大多数情况下能实现潜在交换,造成实际销售。 ⑤人员推销有利于企业了解市场,提高决策水平。 ⑥人员推销经常用于竞争激烈的情况,也适用于推销那些价格昂贵和性能复杂的商品。
解析
转载请注明原文地址:https://kaotiyun.com/show/SXHR777K
本试题收录于:
市场营销学题库经管类分类
0
市场营销学
经管类
相关试题推荐
更换谈判人员属于哪种打破谈判僵局的策略性手段()
在以下各项中,美国文化的特点不包括()
“这种产品的质量的确有问题,所以我们才削价处理。不但价格优惠很多,而且公司还要确保产品的质量不会影响您的使用效果。”这种处理顾客异议的策略属于()
常见的售后服务包括()
某位销售办公用品的销售人员对销售对象说:“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30%。”此销售人员所采用的接近顾客的方法是()
导致关系冲突的原因是()
评估中间商的标准有哪几种?
丁乐图书印刷厂是一家中等规模的企业,雇用了约250名员工。该厂围绕生产组建了营销、财会、行政管理、维修等职能部门。新任命的厂长蒂娜.雷利决定在企业内部改进沟通方式,并采取了一系列措施,但效果并不尽如人意。蒂娜宣布所有的备忘录和邮件不再只发给相关职
一家新成立的公司,为了迅速拓展市场,增加市场占有率,总经理万总每天都认真地部署每一个部门的工作,要求部门之间不能随意交流信息。研发部对新产品的构思、目标客户等思路的确定,都需要请示万总的认可。在刚成立的第一个月,研发部对产品设计的每一个细节都是得
Kro砖瓦公司假设你受雇于Kr0砖瓦公司的人力资源部,该公司是一家拥有5000名员工的大型企业,主要业务是生产办公大楼、工厂及大型地产建设所使用的砖瓦。多年来,公司业务一直稳步增长。中国工业的快速发展带动了建筑行业的发展壮大,对砖瓦的需求与日俱增
随机试题
男性患者,25岁。右上腹隐痛伴纳呆、厌油2周来诊。ALT482U/L,抗-HAVIgM阳性,抗-HBs阳性。诊断是()
女性,50岁,畏寒、发热伴剧烈腰痛5d,体温39.5℃,左肾区明显压痛、叩击痛,血白细胞13×109/L,中性分叶0.88,尿蛋白(+),白细胞10个/HP最可能的诊断是
蛛网膜下腔出血的护理措施有哪些?
站在会计人员角度看,会计电算化是由专业人员编制会计软件,由会计人员及有关操作人员操作(),指挥计算机替代人工来完成会计工作的活动。
美国国花是()。
沟通:手机:金属
对于n个节点的序列,利用shell排序的方法进行比较时,总的关键码的比较次数约为
Thepassageasawholecanbestbecharacterizedaswhichofthefollowing?Whichofthefollowingactionscanbestbedescribe
AudienceAwarenessofWritingI.Introduction—audiencereferstoreadersof【T1】______【T1】______—thecontent,structureandt
Fewpeopleexpectluxurywhileflying,butthesedays,eventhebasicsseemtobeinbadshape.It’snotuncommontofindyourt
最新回复
(
0
)