智辉公司的销售渠道以前依靠大客户部和遍布全国的经销商。为了扩大市场份额、降低渠道成本,一年前公司新建了电商平台,以期更好、更快捷地为客户服务,实现当年销售额翻一番的战略目标。新渠道运行一年后,公司并未实现翻一番目标。主要原因是,大客户部、经销商与电商平台不

admin2018-10-17  45

问题 智辉公司的销售渠道以前依靠大客户部和遍布全国的经销商。为了扩大市场份额、降低渠道成本,一年前公司新建了电商平台,以期更好、更快捷地为客户服务,实现当年销售额翻一番的战略目标。新渠道运行一年后,公司并未实现翻一番目标。主要原因是,大客户部、经销商与电商平台不能协同作战。新旧渠道之间互相抱怨指责,大客户部抱怨电商平台营销人员没有经验,擅自给予潜在客户直接降价的优惠,把有潜力成为大单的客户变成了小单客户;经销商也不断投诉,抱怨电商平台抢了他们的老客户,导致订单额度下降;而电商平台埋怨大客户部轻视他们新开发的客户,嫌弃新客户的订单额度小,不积极配合电商平台挖掘新客户。总之,新旧渠道冲突不断,影响了智辉公司战略目标的实现。
    问:
    (1)结合案例分析智辉公司的渠道冲突属于何种类型?
    (2)结合案例分析产生分销渠道冲突的原因有哪些?

选项

答案(1)①属于多渠道冲突。 ②具体而言,就是智辉公司建立的电商平台和大客户部、经销商渠道之间,在向同一市场销售其产品时产生的冲突。 (2)渠道冲突产生的原因有: ①目标差异:大客户部、经销商和电商平台不同渠道之间的目标不一致。 ②权责模糊:大客户部、经销商和电商平台之问的权责界定不明确,比如擅自降价。 ③依赖性差异:电商平台作为新渠道对大客户部的依赖。

解析
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