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美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司拥有近70亿美元的资金,是美国第十大制造企业,但自进入20世纪70年代以来该公司却屡遭厄运,从1970年至1978年的9年内,竞有4年亏损,其中1978年亏损额达2.04亿美元。在此危难之际,艾柯卡出任总经理。为
美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司拥有近70亿美元的资金,是美国第十大制造企业,但自进入20世纪70年代以来该公司却屡遭厄运,从1970年至1978年的9年内,竞有4年亏损,其中1978年亏损额达2.04亿美元。在此危难之际,艾柯卡出任总经理。为
admin
2019-07-10
16
问题
美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司拥有近70亿美元的资金,是美国第十大制造企业,但自进入20世纪70年代以来该公司却屡遭厄运,从1970年至1978年的9年内,竞有4年亏损,其中1978年亏损额达2.04亿美元。在此危难之际,艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动,艾柯卡请求政府给予紧急经济援助,提供贷款担保。
但这一请求引起了美国社会的轩然大波,社会舆论几乎众口一词:克莱斯勒赶快倒闭吧。按照企业自由竞争原则,政府决不应该给予经济援助。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会,那简直就是在接受审判。委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人,而证人必须仰着头去看询问者。参议员、银行业务委员会主席威廉.普洛斯迈质问他:“如果保证贷款案获得通过的话,那么政府对克莱斯勒将介入更深,这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张(指自由企业的竞争)来说,不是自相矛盾吗?”
“你说得一点也不错,”艾柯卡回答说,“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者,我是极不情愿来到这里的,但我们目前的处境进退维谷,除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款,否则我根本没办法去拯救克莱斯勒。”
他接着说:“我这不是在说谎,其实在座的参议员们都比我还清楚,克菜斯勒的请求贷款案并非首开先例。事实上,你们的账册上目前已有了4090亿元的保证贷款,因此务请你们通融一下,不要到此为止,请你们也全力为克莱斯勒争取4100万美元的贷款吧,因为克莱斯勒是美国的第十大公司,它关系到60万人的工作机会。”
艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入,如果克莱斯勒倒闭了,它的几十万职员就得成为日本的佣工。根据财政部的调查材料,如果克莱斯勒倒闭的话,国家在第一年里就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金。所以他向国会议员们说:“各位眼前有个选择,你们愿意现在就付出27亿呢?还是将它一半作为保证贷款,日后并可全数收回?”持反对意见的国会议员无言以对,贷款终获通过。
请分析以下问题:
谈判要讲究技巧,谈判中说服技巧有哪些?
选项
答案
谈判中常见的说服技巧有以下三条。 ①站在他人的角度设身处地谈问题,不要只说自己的理由。要说服对方,就要考虑到对方的观点或行为存在的客观理由,即要设身处地为对方想一想,从而使对方对你产生一种“自己人”的感觉。这样,对方就会信任你,就会感到你是在为他着想,效果将会十分明显。 ②消除对方的戒心,创造良好的氛围。从谈话一开始,就要创造一个说“是”的气氛,不要形成一个说“否”的气氛。不要把对方置于不同意、不愿做的地位,然后再去批驳对方、劝说对方。从积极的、主动的角度去启发对方、鼓励对方,就会帮助对方提高自信心,并接受己方的意见。 ③说服用语要推敲。在商务谈判中,欲说服对方,言语一定要推敲。事实上,说服他人时,用语的色彩不一样,说服的效果就会截然不同。通常情况下,在说服他人时要避免用“愤怒”“怨恨”“生气”或“恼怒”这类字眼。即使在表述自己的情绪,如担心、失意、害怕、忧虑等时,也要在用词上注意推敲,这样才会收到良好的效果。另外,忌用胁迫或欺诈的手法进行说服。
解析
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国际商务谈判题库经管类分类
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国际商务谈判
经管类
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