某大型国有炼油企业具有较强的研发能力，独特的生产技术和雄厚的技术人才实力。生产多种石油化工产品。其中润滑油产品独具特色，培育了一批稳定的客户群体，产品质量一直受到好评，产品在当地有一定的影响。但是该企业作为生产型国有老企业，在传统体制影响下，产品的销售渠道

admin2019-04-23 68

问题某大型国有炼油企业具有较强的研发能力，独特的生产技术和雄厚的技术人才实力。生产多种石油化工产品。其中润滑油产品独具特色，培育了一批稳定的客户群体，产品质量一直受到好评，产品在当地有一定的影响。但是该企业作为生产型国有老企业，在传统体制影响下，产品的销售渠道比较单一，专门负责市场销售的人员不足，销售人员没有真正面向市场，难以适应竞争激烈的市场环境。
企业目标市场润滑油需求量均为每年一万吨，主要有A、B两种润滑油产品，两种产品所处产品生命周期的位置见图1一1。而竞争对手的这两种润滑油销量占市场份额的70％以上。造成这种局面的原因除体制外，还有企业的产品生产成本高。没有像其他企业一样进行全方位、大规模的广告宣传。产品代销点设置也明显不足，单一规格的产品包装不能满足中小用户对适量油品购买的需求等。

【问题】
若该企业在SWOT分析图中所处位置如图1—2所示，说明企业针对目标应采取的战略选择和实施措施。

选项

答案根据SWOT分析图，企业应当采取扭转性战略。在有外部有利机会的情况下，改变企业内部不利条件。企业需要对市场的份额进行分析，对其中市场份额较低的地区，增加代销点数量；统筹管理，降低企业生产成本，增加不同的包装规格，满足不同用户群的需求，对企业进行全方位的定位，利用广告进行宣传，打破传统的推销方式。

解析

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