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试述如何运用适当的让步策略。
试述如何运用适当的让步策略。
admin
2019-07-10
35
问题
试述如何运用适当的让步策略。
选项
答案
(1)互利互惠的让步策略。 谈判一方作出了让步,必然期望对方对此有所补偿,但能否获得对方的让步,在很大程度上取决于该方商谈的方式:一是所谓的横向谈判,即采取横向铺开的方法,几个议题同时讨论,同时展开,同时向前推进。二是所谓的纵向深入方法,即先集中解决某一个议题,而在开始解决其他议题时,已对这个议题进行了全面深入的研究讨论。采用纵向商谈方式的双方往往会在某一个议题上争执不下,而在经过一番努力之后,往往会出现单方让步的局面,而横向谈判把各个议题联系在一起,双方可以在各议题上进行利益交换,达成互惠式让步。 (2)予远利谋近惠的让步策略。 在商务谈判中,参加谈判的各方均持有不同的愿望和需要。因此,谈判人员就自然地表现为对谈判的两种满足形式,即对现实谈判交易的满足和对未来交易的满足,而对未来的满足程度完全凭借谈判人员自己的感觉。 对于有些谈判人员来说,可以通过给予其期待的满足或未来的满足而避免给予其现实的满足。即为了避免现实的让步而给予对方以远利。 (3)丝毫无损的让步策略。 丝毫无损的让步,是指在谈判过程中,当谈判的对方就某个交换条件要求己方作出让步,其要求确实有理,而对方又不愿意在这个问题上作出实质性的让步时,可以采取这样一种处理的办法,即首先认真地倾听对方的诉说,并向对方表示,己方充分理解对方的要求,也认为对方的要求有一定的合理性,但就己方目前的条件而言,实在难以接受对方的要求,同时保证在这个问题上己方给其他客户的条件,绝对不比给对方的好,希望对方能够谅解。
解析
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国际商务谈判题库经管类分类
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国际商务谈判
经管类
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