2. 自考
  3. 试述如何运用适当的让步策略。

试述如何运用适当的让步策略。

admin2019-07-10  36
问题 试述如何运用适当的让步策略。
选项
答案(1)互利互惠的让步策略。 谈判一方作出了让步，必然期望对方对此有所补偿，但能否获得对方的让步，在很大程度上取决于该方商谈的方式：一是所谓的横向谈判，即采取横向铺开的方法，几个议题同时讨论，同时展开，同时向前推进。二是所谓的纵向深入方法，即先集中解决某一个议题，而在开始解决其他议题时，已对这个议题进行了全面深入的研究讨论。采用纵向商谈方式的双方往往会在某一个议题上争执不下，而在经过一番努力之后，往往会出现单方让步的局面，而横向谈判把各个议题联系在一起，双方可以在各议题上进行利益交换，达成互惠式让步。 (2)予远利谋近惠的让步策略。 在商务谈判中，参加谈判的各方均持有不同的愿望和需要。因此，谈判人员就自然地表现为对谈判的两种满足形式，即对现实谈判交易的满足和对未来交易的满足，而对未来的满足程度完全凭借谈判人员自己的感觉。 对于有些谈判人员来说，可以通过给予其期待的满足或未来的满足而避免给予其现实的满足。即为了避免现实的让步而给予对方以远利。 (3)丝毫无损的让步策略。 丝毫无损的让步，是指在谈判过程中，当谈判的对方就某个交换条件要求己方作出让步，其要求确实有理，而对方又不愿意在这个问题上作出实质性的让步时，可以采取这样一种处理的办法，即首先认真地倾听对方的诉说，并向对方表示，己方充分理解对方的要求，也认为对方的要求有一定的合理性，但就己方目前的条件而言，实在难以接受对方的要求，同时保证在这个问题上己方给其他客户的条件，绝对不比给对方的好，希望对方能够谅解。
解析
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