2. 职业资格
  3. 能使谈判双方非常成功地达成一致意见的商务谈判四原则是将人与问题分开、集中在利益上而不是在立场上、_________和_________。

能使谈判双方非常成功地达成一致意见的商务谈判四原则是将人与问题分开、集中在利益上而不是在立场上、_________和_________。

admin2017-11-09  65
问题 能使谈判双方非常成功地达成一致意见的商务谈判四原则是将人与问题分开、集中在利益上而不是在立场上、_________和_________。
选项
答案创造对双方都有利的交易条件 坚持客观标准
解析 本题考查原则谈判的基础知识。
在知名的“哈佛谈判项目”的研究中，罗杰?费希乐和威廉?尤里总结出“有原则谈判”，这种能使谈判双方非常可能成功地达成一致意见的四个要素。
①将人与问题分开。
因为是人在进行面对面的讨价还价，所以很容易把感情同正在谈判中的问题的客观是非纠缠在一起。根据谈判者的个性而不是以谈判双方的利益去设计谈判问题，可能使价格谈判毫无成效。如果将谈判当作对对方意愿的检验，而不把它当作是共同解决问题的活动时，这种谈判也就失去了意义。
要将人与被讨论的问题分开，首先需要有准确的理解。各方都应当设身处地地理解对方观点的有力论据，并设法体会到对方提出这一观点中的感情程度。其次，对谈判中掺杂进去或流露出来的感情成分要明确地加以指出。公开讨论双方的感情因素而不对对方的感情因素采取还击的做法，会有助于防止谈判陷入毫无成效的相互指责之中。
谈判双方之间必须有真正的信息沟通。主动地听取对方的发言，并且有所反应；相互沟通对问题的看法，而不是互相指责对方的缺点；直截了当谈及利害关系所在，而不是仅仅为了抢先说话；用更有效的沟通技术更好地以对双方都有利的方式解决问题。
总而言之，将人与讨论中的问题分开，就是双方站在同一边看问题，而不是对立地看问题。
②集中在利益上而不是在立场上。
立场与利益的区别在于一个人的立场是其进行决策的基础；而一个人的利益则是促使其采取某种立场的根源。因为在每一个利害关系问题上，通常可能有好几种立场可以满足利益的需要。所以，在利益关系问题上进行调和，常会收到更好的效果。
此外，双方相反的立场后面可能存在着共同的、一致的利益。例如，一方希望预见不断收到订单的可能性，一方希望保证通信产品和服务不间断地供应。弄明白各方都能理解的利益有哪些，然后采取灵活的措施去获得这些利益，同时，在谈判中坚决地捍卫利益本身，就是一种有效的战略。
③创造对双方都有利的交易条件。
创造对双方都有利的交易条件就是要设法找到一个更大的馅饼，而不是争论切开的馅饼每一块该有多大。订立这样的条件要求有创造性的思维，通过想出许多种选择方案，然后才能判断哪些条件最合适。寻求对双方都有利的选择方案，会促成进行讨价还价的所需气氛，也有助双方找到共同利益之所在。
④坚持客观标准。
如果持反对意见的谈判者不愿妥协，而且争的是坚持自己的立场，并不是为了自己的利益，最好的战略就是坚持协议中必须体现不受某一方单方面立场左右的公正客观的标准。
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