请结合案例和所学知识回答问题。 20世纪90年代后期的一段时间,人们几乎每天都可以在中央电视台的黄金时间看到“活力28”的那则著名的“1比4”广告和听到“活力28,沙市日化”这句广告语。活力28洗衣粉也因此走进了千家万户。尽管如此,在广东市场,活力

admin2014-12-25  31

问题 请结合案例和所学知识回答问题。
    20世纪90年代后期的一段时间,人们几乎每天都可以在中央电视台的黄金时间看到“活力28”的那则著名的“1比4”广告和听到“活力28,沙市日化”这句广告语。活力28洗衣粉也因此走进了千家万户。尽管如此,在广东市场,活力28的销量就是上不去。分析原因,问题出在他们的销售渠道的设计上。活力28洗衣粉在广州市场主要是与几个大百货商
场和一些批发单位建立业务联系;在深圳、汕头、惠州等城市,多是选择当地某个批发部门合作。而在广东一般的小零售店,大都看不到活力28洗衣粉。对于洗衣粉这种大众化消费品,消费者一般不会为买几包洗衣粉而跑一趟大中型商场。经过调查发现,90%以上的消费者都是在居民小区附近的零售小店购买洗衣粉。因此,沙市日化决定加大力气调整,提高在居民小区的铺货率。
    问题:
    (1)从分销渠道宽度的角度,企业的分销战略有哪几种?沙市日化开始采取的是哪一种战略?为什么会出现问题?
    (2)沙市日化最终确定采用的渠道是哪一种?主要考虑的是哪些因素?
    (3)如果你是沙市日化的经理,你将采取什么措施来提高在居民小区的铺货率?

选项

答案(1)①密集分销、选择分销、独家分销。②沙市日化开始采取的是选择分销。⑧因为洗衣粉这种大众化的消费品,应该使尽可能多的批发商、零售商来推销其产品,使广大消费者能够随时随地买到这些日用品。选择分销策略不能做到这一点。 (2)①沙市日化最终确定采用的渠道是密集分销。②主要考虑的因素是产品特性和顾客特性。(3)要提高在居民小区的铺货率主要就是搞好和零售商的关系。可以与零售商进行广泛的沟通,向零售商发放广告宣传材料,举办联谊会联络感情,介绍公司的大好形势。根据批量的大小给予零售商以不同的折扣优惠。

解析
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