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小王在2002年3月份被宝都集团派往A地负责市场开发工作。公司曾经连派两人去A地建立营销网络,但都没有成功。小王去A地的一个重要任务就是理顺营销渠道,建立营销网络,为宝都集团顺利进入A地奠定基础。小王驻扎A地以后,经过市场调查,发现宝都酒在A地具有一定的知
小王在2002年3月份被宝都集团派往A地负责市场开发工作。公司曾经连派两人去A地建立营销网络,但都没有成功。小王去A地的一个重要任务就是理顺营销渠道,建立营销网络,为宝都集团顺利进入A地奠定基础。小王驻扎A地以后,经过市场调查,发现宝都酒在A地具有一定的知
admin
2017-07-16
55
问题
小王在2002年3月份被宝都集团派往A地负责市场开发工作。公司曾经连派两人去A地建立营销网络,但都没有成功。小王去A地的一个重要任务就是理顺营销渠道,建立营销网络,为宝都集团顺利进入A地奠定基础。小王驻扎A地以后,经过市场调查,发现宝都酒在A地具有一定的知名度。当时A地的经销商情况为:
(1)大型商场15家。
(2)连锁超市20家,其中8家为私人投资兴建,5家为A地糖酒总公司投资兴建,7家为A地商业局的实体。目前营业良好,而且白酒和啤酒在超市销售良好。
(3)A地有8家酒水批发大户控制着55%的市场份额,但经常拖欠厂家货款,使厂家的资金周转陷入被动。
建立健康而有效的营销网络是小王进驻A地的首要工作,同时又是一个巨大挑战。因为宝都集团曾连派两人去建立营销网络,却没有获得成功。小王被派驻前经过分析,认为失败的原因可能出在以下三个方面:
(1)对A地整个白酒市场状况和经销商的情况不了解;
(2)己方制定的政策不合理,没取得经销商的合作认同;
(3)集团总部提供的销售支持不够。
按照集团的销售政策,每瓶宝都酒的批发价为12.00元,零售价15.5元,销售良好。然而时间不长,小王突然莫名其妙地感到宝都酒卖不动了。小王经过详细调查,发现B地宝都酒以低价格销到A地,发生了严重的“窜货”现象。小王立即以书面报告形式向集团总部作了反映,并作了相应的处理。
问题:
在这种情况下,如果您是小王,请您阐明一下进入A地第一天起,应如何理清建立健康的营销网络的工作思路?
选项
答案
小王进驻A地以后,首先要对15家大型商场,20家连锁超市和8家酒水批发大户进行全面调查和认真分析。在此基础上,对商场、连锁超市和酒水批发大户进行优劣分析,这是从中选择和确定经销商的重要依据。其次要对A地的白酒市场,尤其是对竞争对手进行整体的分析,以便“知己知彼”,制定切中要害的销售政策和营销策略。 尤其值得注意的是“A地有8家酒水批发大户控制着55%的市场份额,但经常拖欠厂家货款”。这对宝都集团打开A地市场是一个关键的突破口。小王应弄清楚15家商场和20家连锁超市与酒水批发大户的关系。是否存在一级批发、二级批发问题?相互间的控制和影响程度有多大?销售政策应该向酒水批发大户倾斜,还是向商场或连锁超市倾斜?这些问题要慎重考虑和解决。 经销商选择以后,小王面临的任务是以协销者的身份,辅助经销商顺利销售,应设法让合作经销商重点销售本公司产品,建立长远的合作关系。
解析
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